Как убедить клиента

Содержание
  1. 10 секретных техник убеждения ЦА
  2. 1. Будьте готовы к критике
  3. 2. Найдите способ, чтобы аудитория могла с вами согласиться
  4. 3. Представьте доказательство
  5. 4. Ограничьте выбор
  6. 5. Знайте, что хочет аудитория
  7. 6. Как убедить клиентов — Повторение
  8. 7. Избегайте двусмысленностей
  9. 8. Учитесь рассказывать хорошие истории
  10. 9. Контролируйте язык тела
  11. 10. Говорите уверенно
  12. Вывод    
  13. Как побудить покупателя принять решение о покупке?
  14. В переговорах проигрывает тот, кто больше хочет
  15. 1. Предложение
  16. 2. Три Причины купить СЕЙЧАС
  17. Первая причина купить сейчас – дефицит (УНИКАЛЬНОСТЬ)
  18. Вторая причина – ЭКОНОМИЯ
  19. Третья причина – это желание заработать (ИНВЕСТИЦИЯ)
  20. Переходим к третьему этапу в “ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ”. Призыв к действию
  21. Задание-Упражнение
  22. Как Заставить Клиента Купить? 7 Проверенных Психологических Приёмов
  23. 1. Люди ленивы
  24. 2.Не перегружайте людей выбором
  25. 3. Иногда нововведения могут уменьшать конверсию
  26. 4. Никто не любит поражения
  27. 5. Большая красная кнопка всегда побеждает
  28. 6. Принимать решения трудно. Иногда нам нужны гарантии
  29. 7. Есть два способа общения с клиентом. Выясните, когда и что говорить
  30. Заключение
  31. Как заставить клиента купить
  32. 1. Люди ленивы по природе
  33. 2. Большое количество вариантов усложняет выбор
  34. 3. Люди осторожно относятся к нововведениям
  35. 4. Никто не любит проигрывать
  36. 5. Красный цвет всегда привлекает
  37. 6. Принятие решений облегчается с предоставлением гарантий
  38. 7. Двойная теория процесса мышления

10 секретных техник убеждения ЦА

Как убедить клиента

Привет, на связи Игорь Зуевич. Чтобы добиться успеха в маркетинге, нужны эффективные способы взаимодействия с аудиторией.

Целью каждой маркетинговой кампании должно быть действие-конверсия, которое выполняет потребитель:

  • Продажи
  • Скачивание чего-то
  • Подписка
  • Обмен контентом
  • Привлечение трафика на посадочную страницу

Вам известно, что требуется от аудитории, но не всегда случается так, как планировалось. Иногда нужно чуть больше убеждения.

Но не стоит отчаиваться, если сейчас ваша конверсия невысокая, или если нужно немного работы по части продвижения.

Всегда есть, что улучшить. Из этого соображения исходил автор данного руководства, которое посвящено тактикам убеждения ЦА. На выходе вы получите высокие показатели конверсии и, в конечном итоге, увеличите прибыль.

Есть 10 тактик, чтобы убедить аудиторию сделать что-либо. 

1. Будьте готовы к критике

Открытость к критике – это действенный метод убеждения. Вы не всегда будете правы. И люди хотят об этом услышать. Если считаете, что все, что вы говорите или пишете, абсолютно правильно, тогда люди сочтут вас невежественным и слишком самонадеянным. Как результат, процент конверсионных действий снизится.

Вместо этого лучше показать, что вы стараетесь быть справедливым и не боитесь критических отзывов.

Вот пример блог-поста маркетолога Бена Лэбей в ConversionXL:

Один из пользователей не согласился с некоторыми высказываниями автора и прокомментировал статью. В этом нет ничего плохого. Некоторые блогеры, опасаясь гневных выпадов в свой адрес, не позволяют читателям оставлять комментарии. Но лучше эту функцию включить и отвечать на комментарии, даже если вы не знаете, кто комментирует.

Старайтесь смотреть на вещи глазами читателей, уважайте мнение других, возможно, вы даже придете к выводу, что тот, кто с вами не согласен, в чем-то прав.   

Возможно, если пересмотреть свою точку зрения, посмотреть на вещи с другого угла, можно будет побудить человека выполнять определенное действие.

Потоковое видео – прекрасная платформа для этой цели. Можно поддерживать связь с аудиторией в режиме реального времени посредством этих каналов и провоцировать обсуждения и дискуссии.

После просмотра брендовых видеосюжетов 64% клиентов с высокой вероятностью что-то купят. Более того, 46% пользователей выполняют определенные действия именно после просмотра видеорекламы.

Используйте эту информацию в своих маркетинговых кампаниях. В следующий раз, когда будете проводить кампании или транслировать видео, проявляйте больше внимания к другому мнению, используйте этот подход, чтобы убедить аудиторию.

2. Найдите способ, чтобы аудитория могла с вами согласиться

С другой стороны, всегда хорошо, если аудитория с вами согласна. В таком случае от вас потребуется меньше работы. Но, если вы начинаете с чистого листа, первое, что нужно сделать – добиться от людей кивков головы в знак согласия.

Скажите что-то очевидное, с чем они сразу же согласятся.

Вот прекрасный пример – статья, которую написал Иен Блер для BuildFire:

Он убеждает читателей уже в первых нескольких строчках. Эти вступительные утверждения заставляют читателя соглашаться сразу же:

  • мобильные приложения становятся все популярнее
  • процесс разработки необходимо оптимизировать
  • требуется много времени и усилий, чтобы запустить приложение

Каждый, кто читает эти утверждения, вынужден с ними согласиться. Теперь, когда удалось добиться согласия читателя, Иен предлагает решение.

И аудитория уже на крючке. Люди продолжат читать, следовать советам и выполнять предложенные действия. Этот прием можно применить не только к блогу, но и использовать при личном контакте с человеком.

К примеру, продавец автомобилей может привлечь внимание к определенной модели, говоря о повышении цен на бензин. Дальше консультант показывает потенциальному клиенту гибридную модель с хорошим пробегом.

Простая техника, но ее мало используют. Попробуйте освоить такой подход для своего маркетинга.

3. Представьте доказательство

Как убедить клиентов? Человеку не всегда достаточно только рассказать что-то. В особенности, если вы знакомы.

Близкие люди и друзья знают, что вы их не обманываете, но вот потребители могут быть настроены скептически по отношению к вашим словам.

Поэтому в подтверждение ваших слов стоит представить какие-то доказательства. К примеру, вы сообщаете аудитории, что большинство интернет-пользователей предпочитают узнавать новости из соцсетей. Но есть ли в этом какой-то смысл без подтверждений?

Куда лучше сказать, что, согласно исследованию Pew Research Center, 67% взрослых в США используют соцсети, как новостные платформы.

Представьте графики и другие визуальные источники данных в подтверждение ваших заявлений. Многие блогеры часто прибегают к этой технике.

Визуальные доказательства упрощают запоминание. Если информация передается только устно, спустя три дня люди будут помнить 10% услышанного.

Но если сведения дополняются изображениями, люди запомнят 65% информации.

Вы хотите, чтобы аудитория выполняла определенные действия, но люди не всегда сделают это сразу. Дайте им немного времени.

За счет визуальных доказательств ваш убедительный голос будет звучать в их голове даже по прошествии многих дней после знакомства с контентом.

4. Ограничьте выбор

Если вы пытаетесь убедить людей купить какой-то продукт, ограничьте их выбор. Маркетологи постоянно допускают эту ошибку, думая, что чем шире выбор, тем больше аудитория, и, соответственно, выше объем продаж. Но зачастую эффект бывает обратным.

Один из лучших примеров этого концепта – исследование Jam Study.

На столе в бакалейной лавке были выставлены 24 разных видов джема. Стол привлекал внимание 60% посетителей магазина.

В среднем каждый из них пробовал по 2 вида, но только 3% потребителей что-то покупали.

В другой день людям показали только 6 видов джема. В этот раз 40% посетителей подошли к столу, в среднем они попробовали 2 вида, но 30% этих людей сделали покупку.

Когда выбор у посетителя ограничен, вероятность покупки возрастает в 10 раз. Этот феномен известен, как парадокс выбора.

Люди нерешительны. Если предоставить им слишком много вариантов, им будет сложно выбирать. Они не могут принять решение и потому уходят, что чревато негативным восприятием бренда. Конечно, вам это не нужно. Сузьте выбор – и конверсия вырастет.

5. Знайте, что хочет аудитория

Это важно, поскольку так вы сможете убедить потребителей. Важно знать, какими платформами они пользуются и как, чтобы показать контент, подходящий ЦА. Например, некоторые исследования показывают, что мужчины более восприимчивы к имейлам, тогда как женщины более отзывчивы во время бесед лицом к лицу.

В общем, найдите способы, чтобы охватить и привлечь внимание аудитории. Так будет проще добиться от них определенных действий.

Допустим, есть широкая аудитория мужчин. Что привлечет их внимание? Если реклама продукции для мужчин содержит яркие изображения женщин, это определенно привлечет внимание.

6. Как убедить клиентов — Повторение

Если ваша маркетинговая кампания не дала результат в первый раз, это еще не значит, что кампанию нужно сворачивать. Иногда нужно несколько попыток, чтобы убедить аудиторию.

Существует интересный психологический концепт, который показывает важность и уместность повторений. Результаты исследований подтверждают, что если в определенной группе кто-то придерживается определенного мнения, высока вероятность, что другие люди из группы будут считать это мнение своим собственным.

Все еще сомневаетесь в важности повторений? Вот для примера несколько фраз:

  • Просто сделай это
  • Мне это нравится
  • 15 минут могут сэкономить вам 15% и более на страхование автомобиля

Все это случайные слова, и в то же время слоганы известных компаний, о которых все знают. Даже не приходится называть их названия. Слоганы повторялись достаточно часто, чтобы потребительская аудитория их запомнила.

https://www.youtube.com/watch?v=Wudvow3p8FE

На вашем сайте много неоформленных заказов? С помощью повторений вы напомните клиентам о них.

Вот наглядный пример – письмо, которое компания Office Max отправляет всякий раз, когда в корзине оказываются неоплаченные товары:

С таким напоминанием пользователи с большей вероятностью вернутся к корзине.

7. Избегайте двусмысленностей

Сразу же переходите к сути. Не используйте сложных формулировок или терминов, которые аудитории не знакомы. Это может выглядеть подозрительно.

Если в ваших словах есть какая-то неопределенность, людям может показаться, что вы пытаетесь ввести в заблуждение. Сомнительные техники продаж не эффективны. Они могут только вызвать подозрения, и вашим советам никто не последует.

8. Учитесь рассказывать хорошие истории

Вместо того, чтобы говорить людям, что нужно выполнить определенное действие, вы можете побудить их к этому с помощью интересной истории. В основе истории может быть личный опыт.

92% потребителей хотят, чтобы реклама коммерческих организаций выглядела, как история. Истории вызывают эмоциональный отклик. Постарайтесь добиться, чтобы люди соотносили их со своей жизнь.

Такими публикациями можно поделиться посредством различных каналов, таких как блоги, социальные платформы или .

С помощью историй можно добиться большего вовлечения. Это эффективная техника продаж. Вот пример сайта Nutrisystem:

Веб-ресурс публикует истории успешных людей, которым удалось похудеть благодаря продукции этой компании. Отличный вариант как убедить клиентов — это просто сказать, что тот или иной товар помог сбросить вес, эффект будет отличаться. Важно показать людей, которым удалось этого добиться.

9. Контролируйте язык тела

Язык тела многое расскажет о человеке. Достаточно посмотреть на лица людей на улице, чтобы понять, в каком они настроении. Смех или улыбка обычно говорят о том, что человек счастлив. Но сутулость, взгляд вниз – типичные признаки того, что человек расстроен. Это не вполне применимо к блогам, но там, где аудитория вас видит, необходимо помнить о языке тела.

Если вы хотите кого-то в чем-то убедить, попробуйте отразить особенности жестикуляции и другие проявления языка тела этого человека. Психологически это способствует взаимопониманию. Допустим, вы пытаетесь что-то продать. Если потребитель почесал нос, вам стоит сделать то же самое. Если скрестил ноги – повторите это движение. Если наклонился вперед, тоже наклонитесь вперед.

Но не переусердствуйте. Помните: вы отражаете жестикуляцию клиентов, а не высмеиваете. За счет этих тонкостей аудитория вам будет больше доверять, что, в свою очередь, поможет убедить их сделать что-то.

Еще один трюк из области языка жестов известен, как кивок Салливана (The Sullivan Nod).  

Когда вы что-то рекламируете, когда пытаетесь убедить аудиторию сделать что-либо, трижды сделайте небольшие кивки головой.

Этот трюк можно использовать для видеообзоров. Рассказывая о товаре, немного кивните головой. Исследования показывают, что такая техника может на 60% увеличить объемы продаж.

10. Говорите уверенно

Уверенность творит чудеса. Если в ваших слова проскальзывают нотки неуверенности, аудитория это сразу же отметит. Почему они должны верить тому, в чем даже продавец товара сомневается. Поэтому расслабьтесь и говорите так, словно вы эксперт. Если нет того, что может вызвать разногласия, вам с большей вероятностью удастся убедить аудиторию.

Вывод    

Умение убеждать – ценный навык в маркетинге, как, впрочем, и в повседневной жизни. Описанные техники применимы, практически, к любому возможному сценарию.

Вы можете убеждать читателей блога, сайта, постов в соцсетях. Эти техники применимы и к личной беседе. Люди, которым предстоит публичное выступление, также могут воспользоваться некоторыми из таких приемов.

Источник: https:// www.quicksprout. com/2018/02/21/10-under-the-radar-tactics-to-persuade-your-audience-to-take-action/

Как видите, если вы уже знаете о том, что убеждение аудитории является одним из основных психологических методов воздействия, то вспомните об этих незаметных техниках в следующий раз, когда вам понадобится кого-то в чем-то убедить. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!

С Вами,
       — Игорь Зуевич.

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в  самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Самоуничтожение аккаунта Telegram. Подробная инструкция.

Источник: https://igorzuevich.com/ubezhdenie-auditorii-10-nezametnyx-texnik/

Как побудить покупателя принять решение о покупке?

Как убедить клиента
Лучший способ что-то продать – это убедить клиента, что он не тратит деньги, а их зарабатывает. Что покупка – это или получить предмет практически даром, а еще лучше, что покупка принесет какие-то деньги.
Дэн Кеннеди

Лично я – ужасный покупатель. Эмоциональный и подозрительный.

Поэтому продавцам со мной одно мучение. Во-первых, я абсолютно не переношу давление на себя. Как только я вижу, что продавец хочет мне продать сразу же включается внутреннее сопротивление. Даже, если я хочу купить, но вижу, что продавец больше хочет продать, чем я купить – то сразу делаю шаг назад.

В лучшем случае я куплю по самой низкой возможной цене.

В переговорах проигрывает тот, кто больше хочет

Самая мощная позиция на переговорах – когда ты в любой момент можешь встать и сказать: Не хочешь принимать мои условия, не надо. Я пошел…. В этот момент вторая сторона, если она ХОЧЕТ продолжить – должна идти на уступки. Так вот, если я вижу сильное желание продавца продать, я или снижаю цену до максимума или вообще не покупаю.

Такова моя стратегия. Так получилось когда-то в детстве. И с ней я живу. Покупаю мало, если покупаю – то по минимальным ценам и ТОЛЬКО то, что хочу купить. А не то, что мне навязывают. Но меня очень легко поймать. Как только я вижу вещь, которую не стараются мне продать, а наоборот она как бы от меня убегает.

Например я узнаю, что на нее уже есть несколько покупателей, и даже если я буду очень просить, то мне ее не отдадут. Тут меня уже невозможно остановить. Как это так? Почему кто-то, а не я? Ведь мне же надо!! А если я заплачу больше? А может быть по знакомству?))) В общем даже, если мне еще 5 минут назад эта вещь была особо не нужна – тут вдруг я понимаю, что она мне просто необходима!

Эта схема идет тоже из детства. Время дефицита в СССР. Желание быть чемпионом в спорте. Я не люблю анализировать откуда у меня разные стереотипы мышления. Лучше я это время использую для того, чтобы создать НОВЫЕ и ЭФФЕКТИВНЫЕ схемы мышления и навыки. Вот такие у меня схемы были у меня встроены, как у покупателя.

А вот моя жена покупает совсем по-другому. Ей не нужно, чтобы вещь была востребована многими. Она покупает в маленьких магазинах (куда я вообще никогда не захожу, так как понимаю, насколько им нужно ПРОДАТЬ, чтобы выжить).

Я люблю покупать в IKEA и в других системных, крупных сетях, где на меня не оказывается давления. Ходишь и сам выбираешь то, что нужно. А она любит покупать именно в таких маленьких магазинах. В общем все покупатели разные.

Поэтому хочу предложить тебе несколько простых вариантов влияния на эмоции покупателя. Это работает и в прямом контакте, и в рекламе. Ты можешь использовать все три и вероятность “включить желание” – приближается к 100%.

Сам процесс побуждения ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ состоит из трёх этапов. Предложение. Причина купить сейчас. 3 эмоциональных рычага. Призыв к действию. Рассмотрим сейчас все 3 этапа.

1. Предложение

После проведения презентации с С.А.Л.О. – пришло время сказать коротко и ясно: Я ПРЕДЛАГАЮ СЛЕДУЮЩЕЕ РЕШЕНИЕ:

Набор из 5 книг стоит 50 долларов, а пользы в нем на 1000 долларов, как я уже ПОКАЗАЛ (доказал) в презентации. Предложение должно быть максимально ясным, содержать конкретные цифры, названия, ключевые моменты.

Не надо предоставлять мучительный выбор из 25 вариантов. Предложи 2 или максимум 3 варианта. Я, например, когда есть большой выбор, вообще не могу выбрать. Вообще без выбора тоже не лучшая ситуация.

2. Три Причины купить СЕЙЧАС

Вот здесь надо добавить эмоциональную составляющую. На большинство людей очень хорошо влияет “дефицит”. Ограниченность предложения по времени или по количеству. Например, только сегодня можно купить эту вещь. Завтра ее уже увезут (заберут, купят).

Первая причина купить сейчас – дефицит (УНИКАЛЬНОСТЬ)

Дефицит заставляет за ним гоняться. Это хорошая причина купить сейчас, а то потом не будет. Закончится и все. А быть уникальным и неповторимым – это КРУТО. Только у тебя будет такая вещь…

Вторая причина – ЭКОНОМИЯ

1 книга – стоит 100 грн., две – 175 грн., а 3 книги стоят 200!!! Третья книга всего 25 грн. вместо 100!!! Вы экономите на книге 75 грн!!! Сколько я покупал таких “практически бесплатных вещей”.

Скидки при увеличении количества покупок – одна из любимых стратегий магазинов и торговых бизнесов. К барону Ротшильду приходит молодой еврей и говорит: – У меня к вам деловое предложение. Каждому из нас оно принесет по 300 тысяч. – Это хорошие деньги.

Что за предложение? – Я слышал, вы даете за вашей дочерью приданное 600 тысяч? – так я согласен взять ее за 300.

Третья причина – это желание заработать (ИНВЕСТИЦИЯ)

Покупка представляется как инвестиция в рост и развитие. Эвелина Хромченко так и называет свои мастер-классы по подбору одежды: Как правильно инвестировать в свой гардероб.

Меня недавно уговаривали в магазине ЛЮКСОПТИКА купить оправу Cartier. Так прямо и говорили, “это лучшая инвестиция”. Вы же деньги не тратите на оправу, вы в ней “дороже выглядите”))) Это прекрасный довод, который мог бы меня убедить.

Раньше я об этом не думал, но сейчас, изучая продажи, я узнал, что УПАКОВКА очень важна для принятия решения о покупке. А внешний вид продавца – это и есть главная УПАКОВКА для ТОВАРА, который он продает.

Успешный внешний вид СВИДЕТЕЛЬСТВУЕТ о том, что продавец пользуется спросом и товар его тоже. Именно поэтому я и зашел в магазин ЛЮКСОПТИКА. К тому же у моего брата есть там скидка 20% (эмоциональная причина №2 ЭКОНОМИТЬ).

Cartier и ЛЮКСОПТИКА чуть было не заработали свою дикую наценку! Ведь себестоимость очков Cartier – максимум 100$, а продают они их за тысячи. Потому что УМЕЮТ ПРОДАВАТЬ)))

Но… один мой приятель месяц назад увидел мои очки за $25. Он был в ужасе. Хотя я в них спокойно обучал Виталия Кличко и других ОЧЕНЬ богатых и влиятельных людей (по 1000 евро за час обучения).

Я просто когда-то прочел историю про Эйнштейна и запомнил ее:

Однажды Эйнштейн встретил в Нью-Йорке знакомого.”Господин Эйнштейн, – проговорил тот после приветствия, – вы непременно должны купить себе новое пальто! Это уже износилось”.- “Зачем же? В Нью-Йорке меня никто не знает”, – ответил Эйнштейн.Несколько лет спустя они снова встретились. Великий физик был все в том же пальто. Знакомый опять посоветовал ему купить новое.

“Зачем же? – ответил ученый. – Здесь меня знает каждый”.

Он предлагал съездить к его другу-оптовику по оптике и он продаст мне очки FRED, за 250$ (вместо 1000$, как они стоят в магазине). Так вот, когда я решил купить все-таки красивые очки – я решил, что лучше сэкономить (эмоциональная причина №2).

К тому же я не был в состоянии, в котором надо СРОЧНО решать, а то уйдет!!! (эмоциональная причина №1). Поэтому я купил очки PRADA (со скидкой 20% и в 4 раза дешевле, чем Cartier и поеду к оптовику покупать FRED (или не поеду?) ведь ПРИЧИНЫ КУПИТЬ СЕЙЧАС у меня нет. Успеется… И так может думать любой твой покупатель. Даже если он нуждается в твоем товаре, надо побудить его купить СЕЙЧАС.

Переходим к третьему этапу в “ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ”. Призыв к действию

Покупатель, если он только не сам прибежал к тебе за покупкой, в любой момент может отвлечься. Во-первых ему звонят по телефону другие “продавцы”. Его тянет в разные стороны, колбасит и плющит. Реклама вокруг!!! Она везде. Даже в туалете и на спичках. Твоему покупателю ПОСТОЯННО что-то предлагают.

Его мозг работает в ассоциативном режиме и о чем он сейчас вспомнит – ты даже представить себе не можешь. По улице идёт женщина. В каждой руке по сумке с продуктами. Идёт, ноги уже заплетаются, голова опущена.

Вдруг из подворотни выскакивает эксгибиционист в плаще, встаёт на её пути, распахивает плащ, а под ним… ничего нет. Женщина удивленным взглядом осматривает эксгибициониста и произносит с досадой: – Вот б..ть, яйца забыла купить! Ты сделал супер-предложение, ты “включил” эмоциональную составляющую и ….

покупатель убежал в другом направлении. Ты не дал ему ЧЕТКИЕ, легкие инструкции, что надо делать.

https://www.youtube.com/watch?v=SqV2qgMTIBg

Без инструкций человек теряется, он должен думать и ему это не нравится. Это лишний “головняк”, который может “остудить” желание купить. Покупатель не должен думать, как пройти оставшиеся шаги до обладания покупкой. Продавец ДОЛЖЕН все предусмотреть, объяснить, а лучше СДЕЛАТЬ самостоятельно.

Маркетологи называют это «закрытием». «Закрыть» человека на что-то — дать ему четкие и конкретные инструкции в повелительном наклонении. Давай подведем итог.

Для ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ продавец должен провести покупателя по трем пунктам.

  • Предложение (КОРОТКО И ЯСНО)
  • 3 Причины купить СЕЙЧАС
  • Призыв к действию.
  • Простая последовательность действий, приводящая к покупке

Задание-Упражнение

Источник: https://5sfer.com/kak-pobudit-pokupatelya-prinyat-reshenie-o-pokupke/

Как Заставить Клиента Купить? 7 Проверенных Психологических Приёмов

Как убедить клиента

Хотите знать, о чем думает ваш клиент? Или как заставить его думать так, как вам надо?

Это легче, чем кажется… За отличным маркетингом стоит всего одна вещь…

Понимание.

Если вы знаете своего клиента, вы чувствуете, как создать качественный продукт для него и как представить его. Изучите способ мышления вашего покупателя, это поможет продавать больше!

В этой статье вы узнаете 7 разных психологических принципов, которые влияют на продажи. Даже больше, я покажу вам, как применить каждый из них к вашему делу.

Готовы?

1. Люди ленивы

Что больше всего отличает предпринимателя от его целевой аудитории? То, как они относятся к продукту.

Первые вкладывают душу и много труда в создание качественного контента, целевых страниц и продуктов. Клиенты хотят восхищаться тем, что видят! И понимать, как это работает.

Тут приходит закон наименьшего сопротивления. Он говорит, что люди почти всегда выбирают наименьшие усилия, самый простой способ сделать что-то.

Вы создали крутой контент. Назовите его, например, полное руководство по рисованию. И вы достучитесь до тех людей, которые хотят знать всё про рисунок. Но большинство хочет узнать, как быстро и просто начать рисовать.

Может, это глупый пример, но вы видите, как этот закон влияет на ваши продукты и тексты?

Если то, что вы предлагаете, запутанно и непонятно сразу, процент конверсии будет падать. Сложность – относительное понятие и такое предложение не отпугнёт всех потенциальных клиентов… просто большинство.

И это проблема.

Несмотря на то, что я, в основном, буду говорить о ваших продуктах, текстов это также касается. Если кажется, что сложно будет найти нужную информацию, читатель пролистает содержание и поищет другой контент. Один из тысяч.

ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейшийБЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-классо том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!

Теперь обратно к продукту. Что потенциальный клиент считает сложным?

  • впечатление, что получить продукт будет непросто;
  • отзывы разные, создаётся впечатление, что продукт некачественный;
  • они не могут найти то, что принесло бы лёгкий и быстрый результат;
  • ваши формы регистрации или оплаты выглядят сложными (десятки полей для заполнения, нет простой кнопки оплатить).

Сравните эту форму регистрации:

И вот эту:

Какая форма привлечёт больше клиентов?

Когда я говорю, что продукт или покупательский опыт «сложный», это значит, что есть много моментов, которые сдерживают клиента что-то купить.

Применяйте закон наименьших усилий, чтобы увеличить количество продаж. Это один из самых простых принципов, чтобы поднять ваш бизнес.

 Всё, что вам нужно сделать – упростить процесс покупки настолько, насколько это возможно. Определите, где ваши потенциальные клиенты (или уже действительные) испытывают сложность.

 В зависимости от бизнеса, это может быть что угодно. Но как правило, решение довольно простое.

Пример №1. Клиенту сложно найти нужный продукт (информацию).

Решение: создайте фильтры поиска или удалите непопулярные товары.

Пример №2. Клиенты не могут выбрать нужные способы оплаты.

Решение: добавьте опции для оплаты, например, WebMoney, PayPal, Приват 24.

Пример №3. Клиенты думают, что продукт будет сложно использовать.

Решение: добавьте видео на продающую страницу, которое показывает, как легко использовать ваш продукт.

Итак, как найти то, что мешает клиенту?

Есть несколько способов это сделать.

Способ №1. Используйте инструменты отслеживания: так вы получите конкретные данные о пользовательском опыте и решениях посетителей вашего сайта.

Вот несколько методов:

Первое – программы аналитики. Например, всё тот же Google Analytics. Он подскажет вам, как ведут себя посетители вашего сайта и поможет проверить процесс покупки. Вы увидите, на каком этапе отсеивается наибольшее количество посетителей. Скорее всего, искать надо именно там.

Также выявить затруднение помогут тепловые карты. Такие, как Clicky, SessionCam, Yandex метрика. С их помощью можно отследить действия посетителя на сайте. Цветовая гамма показывает количество кликов в каждой точке сайта. Если человек не нажимает там, где нужно, возможно, кнопку или форму сложно найти. Исправьте это.

Способ №2. Пройдите процесс покупки самостоятельно. Представьте себя в роли покупателя и купите что-то на своём сайте.

Многие предприниматели не делают этого и не понимают, насколько сложен процесс.

И наконец, не забывайте о своих клиентах. Если они решат, что продукт сложно использовать, то вы получите дополнительные возвраты и меньшую лояльность посетителей.

Свяжитесь с ними после покупки и узнайте, были ли какие-то сложности и чем вы можете им помочь.

2.Не перегружайте людей выбором

Вы когда-нибудь принимали важное решение?

Покупка не должна быть сложным выбором, но приобретение дорогого товара – непростая дилемма. Люди долго думают, перед тем как решить её. А теперь, вспомните решение, которое вы принимали за последнее время, где у вас был слишком большой ассортимент. Если бы вы могли избежать его, воспользовались бы возможностью?

Возможно не всегда, но в большинстве случаев, да!

То же происходит и с вашими потенциальными клиентами. Они могут избежать выбора, просто закрыв браузер. И это случается часто, когда выбор слишком велик. Такой эффект называется «аналитический паралич». Выбор настолько большой, что человек не может принять решение и отказывается от него.

Избегайте перегруженности ваших клиентов.

Как пример, расскажу об исследовании с джемом. В нём участвовали 2 продуктовых магазина. В одном разместили 24 различных образца джема, в другом только 6. Где покупали больше?

Маленький выбор был более эффективным:

  • При выборе из 24-х джемов, только 3%, попробовавших образец, сделали покупку.
  • Когда было представлено 6 видов, 30% попробовавших купили хотя бы один джем.

Где можно использовать этот принцип? В основном на landing page.

Чтобы сохранить клиентов, уменьшите число вариантов.

В большинстве случаев от 3-х до 5-ти оптимально. Но вы всегда можете проверить, что подходит именно вам. Например, на странице регистрации на тренинг «Клиенты из », мы предлагаем только 3 пакета участия:

3. Иногда нововведения могут уменьшать конверсию

Инновации – хорошая вещь! Это процесс улучшения того, что мы уже знаем. Но они могут быть опасны, главным образом из-за закона прошлого опыта. Этот закон говорит, что когда люди видят что-то в первый раз, они ждут чего-то похожего на прошлый опыт.

Например, если человек покупает новую книгу, он попытается прочитать её слева направо. Из предыдущей практики мы знаем, что ожидать. Но ведь это может быть книга, которую надо читать справа налево.

Инновации могут быть чудесными, но вам необходимо проводить их правильно. Вместо того, чтобы улучшать все элементы вашей продающей страницы сразу, сделайте это поэтапно. Через сплит-тестирование.

Постройте вашу продающую страницу так, как это делают лидеры на рынке. Затем начните улучшать элементы один за другим. Проведите тестирование. Вы увидите, как нововведения влияют на покупательский опыт.

Например, вот так выглядит страница с товаром на Amazon. Используйте похожие элементы страницы в вашем интернет-магазине (только не копируйте полностью!). Можете быть уверенны, такой гигант потратил сотни тысяч долларов, чтобы максимально оптимизировать сайт под покупателей. Возьмите эти наработки за основу и оттачивайте под себя.

4. Никто не любит поражения

Все люди, успешные и не очень, ненавидят проигрывать. Не только в играх. Часто это выходит далеко за рамки развлечений. Люди ненавидят проваливать тесты, не завершать проекты или терять ранее заработанное.

Это называется страх потери.

Поэтому дайте клиентам почувствовать, что они могут потерять ваш продукт! Дайте им попробовать товар. А затем заберите его, пока он не сделает оплату. В большинстве случаев это сильно увеличивает продажи.

Вот три способа использовать страх потери:

  1. Добавьте видео о том, как кто-то использует ваш продукт. Создайте инструкцию или текст, в котором скажите, что человек на видео уже пользуется им.
  2. Предложите бесплатно попробовать. Многие это уже используют. После того, как клиент применяет продукт длительное время, он чувствует себя так, как будто продукт уже его. И он боится потерять это.
  3. Уделите особое внимание, на каком языке вы общаетесь с клиентом. Когда делаете скидку, не пишите «получите 20% в подарок», лучше скажите «купите сейчас, потом вы не сможете сэкономить $20».

5. Большая красная кнопка всегда побеждает

Вы уже увидели, что люди ленивы и выбирают самый легкий путь.

Но есть ещё один принцип, который показывает, как это можно использовать. Закон Фиттса. Эта модель определяет время, которое необходимо для выполнения действия. Его суть заключается в том, что посетитель, вероятнее всего, нажмет на самую большую кнопку, которая расположена на самом видном месте.

Когда загружается страница, взгляд человека чаще всего находится в центре. Вот почему следует размещать кнопку именно там. И ещё кнопка должна быть достаточно большой и заметной, чтобы на неё нажали. Выбирайте контрастный цвет.

Это пример формы захвата. Большая красная кнопка помогает привлечь внимание посетителей на главной странице сайта GM.

6. Принимать решения трудно. Иногда нам нужны гарантии

Когда вы действительно знаете, чего хотите, решение принять легко. Но когда речь идёт о покупке, вы не всегда уверены, нужна ли она вам. Тогда вы смотрите на чужое мнение. Это может быть эксперт или друг, или незнакомый человек. Вам нужна социальная поддержка решения.

Социальное доказательство – принцип, который используют в бизнесе, чтобы продавать больше. Он заключается в том, чтобы убедить посетителей, что другие люди используют ваш продукт. Например, мы собираем не только отзывы клиентов. На нашем сайте есть целый раздел с историями, как нашим ученикам удалось достичь крутых результатов.

Способов использовать этот принцип множество. Вы можете попробовать разные варианты и решить, какой для вашего дела будет лучше работать.

7. Есть два способа общения с клиентом. Выясните, когда и что говорить

У вас случалась ситуация: вы прочитали про успешный результат оптимизации бизнеса, но когда решили внедрить его, потерпели неудачу? Такое возможно, потому что нет двух одинаковых дел. Может быть сотни объяснений, почему в одном случае это работает, а в другом нет.

Одно из них — двойная теория процесса мышления. Она не до конца изучена, но объясняет, как наш мозг принимает различные решения.

В нашем мозгу проходят 2 вида мыслительных процессов:

  • Осмысленный (сознательный);
  • Неосмысленный (бессознательный).

Первый – медленный и сложный, часто приводит к логическим решениям.

Второй – не требует больших усилий и, по большей части, происходит всё время.

Исследователи утверждают, что бессознательное мышление накладывает свой эмоциональный отпечаток на все решения. У вас когда-нибудь возникало «шестое чувство»? Оно не совсем логично, но влияет на выбор.

Оптимизируйте ваш бизнес под двойное мышление. Для начала, определите, какой тип использует ваша целевая аудитория в большинстве случаев.

Если вы продаёте простые предметы, например, ложки или ручки, выбор товара не требует особенных мыслительных процессов. Ваша аудитория, скорее всего, использует бессознательное мышление. Но если вы продаёте машины или дорогую технику, решения принимаются осознанно.

И наконец, существует категория посетителей, которые используют оба мышления одинаково.

Для тех, кто принимает решения неосмысленно:

  1. Используйте фотографии. Они заставляют чувствовать эмоции.
  2. Пишите текст простыми словами.
  3. Сосредоточьте внимание на преимуществах, не на технических деталях.
  4. Сделайте пользовательский опыт как можно проще. Нарисуйте кнопки «купить» или «выбрать» большими и чёткими.

Для тех, кто опирается на логику, добавьте технические характеристики продукта. Логическое мышление основано на ответе на вопрос: стоит ли продукт затрат.

Заключение

Как убедиться, что ваша продающая страница хорошо продумана? Спросите себя: «Если бы я был покупателем, мне бы хватило информации? Я бы чувствовал себя комфортно, принимая решение?»

Изучение психологии – отличный способ улучшить ваши продажи. Начните применять 1-2 описанных принципа, и уже скоро увидите результат.

И не забудьте о нашем бесплатном онлайн мастер-классе «Автоматизированная воронка продаж». Кликайте по кнопке ниже и регистрируйтесь сейчас.

Зарегистрироваться на мастер-класс

Ставьте лайк, если вам понравилась статья!

Обратите внимание на другие наши статьи, которые могут быть Вам полезны:

Как удвоить продажи, внедрив мобильный маркетинг

 15 Ингредиентов Сногсшибательной Конверсии Вашей Страницы в

Источник: https://geniusmarketing.me/lab/kak-zastavit-klienta-kupit-7-proverennyx-psixologicheskix-priyomov/

Как заставить клиента купить

Как убедить клиента

Приветствую вас, дорогие читатели! А вы уже знаете, что движет человеком в момент совершения покупки ваших товаров или услуг? А как вы думаете, можно ли его заставить думать так, как надо вам? Можно! И в этой статье вы узнаете как заставить клиента купить именно у тебя.

Дело в том, что для хороших продаж вы должны изучить своего потенциального клиента. Если вы все еще не сделали это — приступайте немедленно. Потому что только зная посетителя, зная проблемы и боли, а также желания, только тогда вы сможете привести его к покупке.

Изучите то, как мыслит человек, и откроете механизмы влияния на него. Как и во всех взаимоотношениях с людьми, в вопросе того, что движет человеком при совершении какого либо поступка, и что способно склонить к нужному решению, нам поможет немного психологии.

Вернее, именно психологические приемы как убедить клиента купить. Вот они:

  1. Люди ленивы по природе;
  2. Большое количество вариантов усложняет выбор;
  3. Люди осторожно относятся к нововведениям;
  4. Никто не любит проигрывать;
  5. Красный цвет всегда привлекает;
  6. Принятие решений облегчается с предоставлением гарантий;
  7. Двойная теория процесса мышления.

1. Люди ленивы по природе

Для предпринимателя его производство является чем то ценным. Для потребителя же нет. Производителем вкладывается множество сил и труда, даже душа, для создания действительно интересного и качественного продукта. Чтобы человек, в конечно итоге, не просто примечал для себя продукцию, но и восхищался ею, и результатами труда производителя.

Причем же здесь лень, спросите вы? Потому, чтобы человек восхищался вашим товаром и выделял из всех остальных он должен быть не просто качественный и хороший, но и простой. То есть он должен решать поставленные задачи с приложением минимума усилий. То же относится и к процессу покупки, доставки, пользования. Вот это будет идеальный продукт и продавец.

Назовем это законом наименьшего сопротивления. Проще говоря, человек вероятнее выберет то, что требует меньших усилий, простой способ. Таким образом, вы можете предоставить его вниманию максимально полный и подробный план по созданию чего-либо, по овладению какого либо навыка, но человек ждет не этого. Он хочет создавать и учиться быстро и без труда, и лучше бесплатно.

Конечно, это я рассказываю крайне утрированно. Ни один продавец не сможет дать покупателю такой продукт. Но, вы в силах предоставить такую презентацию. Если ваше предложение легко найти, легко прочесть и понять, легко заказать и получить — то это то что надо. Есть несколько моментов, которые остановят от приобретения:

  • ощущение, что получение товара окажется сложным;
  • отсутствие отзывов, вызывает впечатление что товар некачественный, или это обман;
  • предложение не кажется достаточным для получения быстрого и легкого результата;
  • форма регистрации, заказа или оплаты сложная и имеет много пунктов.

Таким образом, для того, чтобы заставить совершить покупку в интернете надо применить в своем деле закон наименьших усилий. Простыми словами — упростите процесс поиска и оплаты настолько, насколько это может быть возможным. А для этого определите, что у вашей целевой аудитории вызывает наибольшие сложности.И исправьте это. Вот несколько примеров:

  • Сложности с поиском — установите хороший фильтр в поиске и уберите товары с наименьшей популярностью;
  • Сложности с оплатой — все возможные способы разделите на подгруппы (банковские карты, электронные деньги, оплата при получении);
  • Сложности с восприятием продукта — добавьте в описание короткое видео о нем, максимально раскрывающее возможности.

Со всеми возникающими сложностями поступайте по аналогии. Теперь разберем, как же узнать, с какими проблемами сталкиваются люди. Самый простой способ это совершить все этапы — от выбора до заказа и оплаты.

Таким образом вы своими глазами увидите, где конкретно возникают сложности.

Но, честно говоря, это малоэффективно, потому что вы знакомы и с предложением и с сайтом изначально, а посетитель может видеть это в первый раз.

Поэтому лучше использовать аналитические программы или программы с тепловыми картами. Первые покажут вам статистику, на каком шаге уходит большинство клиентов, и, вероятнее всего, проблема именно там. Тепловые карты позволяют отследить, по каким кнопкам кликает посетитель. Если таких кликов мало на нужных кнопках, это означает что их сложно найти, и это надо решить.

И еще один очень важный момент — общайтесь с людьми после завершения сделки. Есть вероятность, что проблемы все же возникнут, даже если вы предоставите всю информацию, и клиенту будет приятно узнать, что вы готовы ему помочь даже уже после совершения сделки. Это принесет вам положительные отзывы и новых потребителей.

2. Большое количество вариантов усложняет выбор

С этим все просто. Вспомните, наверняка вам всегда было проще выбрать из нескольких вариантов, чем из десятка. Более того, не раз проводились исследования, которые показывают, что при сокращении вариантов выбора до 3-5 единиц продажи увеличиваются на треть.

Когда варианты слишком многочисленны наступает так называемый аналитический паралич. Человеку проще отказаться от принятия решения вовсе, чем решать что выбрать из множества.

То есть проще закрыть страницу сайта, чем смотреть еще десятки артикулов.

Значит как лучше поступить, как заставить клиента купить услугу? Уберите самые непопулярные и неинтересные варианты, модели, папки, оставьте несколько, и человеку будет намного проще сделать выбор и он совершит покупку.

3. Люди осторожно относятся к нововведениям

Очень часто людям не нравиться замена того, к чему они привыкли, новым. Это обусловлено законом прошлого опыта. Конечно, ведь если раньше было хорошо, то и нет никаких гарантий что с новизной не испортится.

Но, вместе с этим, внедрение инноваций просто невозможно исключить, да и не надо. Инновации способны упростить процессы выбора и приобретения. Поэтому вводить новые фишки и удобства нужно, но делайте это постепенно, и следите за реакцией посетителей сайта.

4. Никто не любит проигрывать

Поговорим о страхе потери и проигрыша, и как мы это сможем применить в нашем случае. Например, дайте ему попробовать то, что предлагаете, а через некоторое время заберите. Чаще всего это действует феноменально, большинство сразу оплачивают для продолжения использования.

Еще отлично действуют видео отзывы о продукте. Человек видит, что кто-то уже обладает им, и спешит присоединиться. Или же дайте кратковременную и существенную скидку.

5. Красный цвет всегда привлекает

Вы уже поняли что люди всегда ищут самый лёгкий путь. А большая красная кнопка — он и есть. Она просто незаменимый инструмент. Но ее необходимо правильно расположить на странице сайта. Ее должно быть видно сразу как только страница откроется, а значит лучшее место посередине. Замечу, что красный цвет не обязателен, но он должен быть контрастным.

Таким образом, большая и яркая кнопка автоматически вызывает у просматривающего страницу желание действовать, она направит именно к покупке, минуя сложный и долгий путь выбора и сравнения.

6. Принятие решений облегчается с предоставлением гарантий

А что может послужить гарантией в нашем случае? Начну с того, что лучшей гарантией всегда были, есть и останутся отзывы реальных покупателей. Сейчас это особенно легко и удобно использовать продавцам. Достаточно разместить на странице раздел с отзывами, и он сам постепенно заполнится.

И если ваш товар действительного хорошего качества и отвечает требованиям купивших, тогда и отзывы будут отличные. И самое главное, именно они будут привлекать все новых и новых интересующихся. Опять же, известно что в последние несколько лет решающим моментом при выборе того или иного продукта становятся именно отзывы.

Более того, современный человек начинает свой поиск не с характеристик и возможностей интересующего его товара, а именно с мнений других людей, которые уже пользуются продуктом.

7. Двойная теория процесса мышления

Возможно, вы уже сталкивались с проблемой, когда один способ работает у одного предпринимателя, но совершенно не работает у другого. Хотя и выполнено все идентично. И объяснений этому множество. Но сейчас хочу объяснить лишь одно из них.

Двойная теория процесса мышления позволяет объяснить как принимаются те, или иные решения нашим мозгом. Начну с того, что мыслительных процессов может быть два — сознательный и бессознательный.

Первый из них является сложным и долгим, он приводит к серьезным логически обоснованным решениям.

Второй происходит постоянно, без каких либо усилий с нашей стороны и приводит к “интуитивным” или “импульсивным” решениям.

Следует оптимизировать бизнес и предложения под тип мышления вашей целевой аудитории. И это зависит от продукции. Когда вы продаете, скажем, конфеты или тетради, человек может сделать выбор бессознательно, а вот при приобретении серьезной техники или автомобиля решения принимаются осознанно.

А как применить на деле? Для тех, кто решает неосознанно используйте больше фотографий, вызывайте эмоции, рассказывайте о преимуществах, а не о характеристиках, и упростите процесс используя большие кнопки покупки и оплаты.

А для второго типа основополагающим будут технические характеристики, буквально все на странице продукта должно положительно отвечать на вопрос — а стоит ли оно своих денег? Поэтому и оформление этих страниц лучше сделать сдержанным и лаконичным.

Источник: https://www.lf-digital.com/blog/sales-technologis/kak-zastavit-kliyenta-kupit/

Мой психотест
Добавить комментарий