Продавец и покупатель психология отношений

Содержание
  1. Психология покупателя, или как научиться продавать?
  2. 1. Минимум услужливости
  3. 2. Самообладание и находчивость
  4. 3. Знайте, что продаете!
  5. 4. Уважайте покупателя
  6. 5. Личные дела остаются дома
  7. Психология общения с покупателями в розничном магазине
  8. 1 этап: контакт с клиентом
  9. 2 этап: выявление потребностей
  10. Психология общения с покупателями, 3 этап: удовлетворение потребностей
  11. 4 этап: после продажи!
  12. И в заключении
  13. Психология продаж
  14. Психология успешных продаж
  15. Принципы продажи
  16. Психология покупателей и продавцов | Фреш Форекс
  17. Психология покупателя
  18. Психология продавца
  19. Как не стать жертвой быков и медведей?
  20. Продавец и покупатель
  21. Анекдоты про продавцов и покупателей
  22. Обязанности продавца и покупателя
  23. Права и обязанности продавца и покупателя по договору купли-продажи
  24. олигопсония
  25. Психология продажи. Методы продаж психология. Примеры
  26. Психология продажи. Принципы продажи. Поведение продавца
  27. Методы психология продаж
  28. Методы продаж психология

Психология покупателя, или как научиться продавать?

Продавец и покупатель психология отношений
02 12 2016      Валентина       Пока нет комментариев

Продажи – явление, которое обрело массовый характер за последние двадцать лет. В сети интернет, как и в реальной жизни, появилась масса желающих что-то продать. Но еще больше развился культ потребителя. Каждый день человек делает планы, касаемо следующих покупок.

С экранов телевизоров и баннеров торговых центров поступают открытые призывы к действию – покупке определенного товара. Покупать часто и много (причем, неважно что) стало смыслом жизни для большей половины населения.

Несмотря на готовность целевых аудиторий отдать свои деньги за вещи, которые им совершенно не пригодятся, до этого важного шага (получения прибыли) продавцам необходимо выполнить одно единственное действие – привлечь и заинтересованность именно своими товарами. Поэтому не будет лишним изучить такую дисциплину, как «Психология покупателя, или как научиться продавать?».

Изучение данных тонкостей позволит специалисту области продаж привлечь целевую аудиторию именно к своему прилавку. И не важно, что в данном товаре клиент вовсе не нуждается.

1. Минимум услужливости

С недавних пор практикуется модель обслуживания клиента, заключающаяся в «вылизывании» клиента.

Почему-то многие маркетологи считают, что, таким образом, получится добиться расположения покупателя, что, в свою очередь, даст возможность продать ему определенный товар.

По сей день, мы можем заметить неестественно улыбающихся продавцов-консультантов, казалось бы, готовых своим галстуком протереть наши ботинки, если его об этом попросить.

Такой способ обслуживания неправильный, и подходит для покупателей, страдающих от низкой самооценкой. Также избыточная услужливость идеально подойдет при работе с клиентом статуса «небожитель». В ином случае она вызывает у среднестатистического потребителя недоумение, и даже негодование.

Уважающий себя продавец не должен переступать грань собственного достоинства. Улыбка и приветствие необходимы, но не нужно этим злоупотреблять. Не стоит делать интонацию, характерную средневековому рабу. И уж тем более, нет надобности в навязчивости. К клиенту необходимо подходить только тогда, когда он подаст вербальный/невербальный сигнал.

Представьте себя на месте покупателя. Вы хотите приобрести вещь, но вам необходима консультация человека, который разбирается в ее эксплуатации. Чье мнение будет весомым – такой же, как и вы, адекватной личности, либо махающего хвостиком подлизы?

2. Самообладание и находчивость

Представьте, что к вам подходит недовольный покупатель, и требует поменять товар, который недавно приобрел у вас. Такое пожелание возникло ввиду чуть открывшейся упаковки. Но это вызвало серьезное негодование у клиента. Каковы ваши действия?

Если вы до сих пор еще думаете, не прогнав в голове ни одного варианта, то вам действительно нужно научиться находчивости.

Вы всегда должны быть готовы к конфликтным ситуациям, и в закромах вашего сознания должно иметься, как минимум, три варианта ее решения. Продумывайте все возможные конфликты, которые только могут произойти в вашем магазине. Мысленно репетируйте их. И тогда в вашей копилке знаний останутся универсальные приемы, как выйти из данной ситуации.

«Управляем своими эмоциями или как научиться себя контролировать» К сожалению, далеко не каждому из нас дана природная способность держать под строгим контролем свои эмоции и чувства. Это зависит от темперамента человека, его воспитания, черт характера. Однако, многие прекрасно понимают, что самоконтроль является одним из основных факторов, способствующих достижению успеха на любом поприще.

Дисциплина «Психология покупателя, или как научиться быстро продавать товар?» говорит — никогда не давайте волю эмоциям! Страх, допущенный в ваше сознание, способен напрочь лишить способности адекватно мыслить.

Как показывает практика, многие клиенты хорошо различают, когда продавец входит в ступор. И редко, кто, в такой ситуации, загорится желанием мирно уладить конфликт. Нет! Они будут его пытаться разнести до вселенских масштабов. Всегда будьте хозяином ситуации, какой бы она не была.

Что касается вопроса, заданного в начале этого пункта, то идеальным выходом станет предложение возврата денег, либо продажи не устроившего товара с 5% скидкой. Большая вероятность, что клиент предпочтет второй вариант.

3. Знайте, что продаете!

Дисциплина «Психология покупателя, или как научиться продавать?» указывает на необходимость всегда знать свой товар. Мало желания приобретать что-либо в магазине, в котором продавец понятия не имеет, что продает.

Когда вы находитесь на рабочем месте, вы в избытке имеете важный жизненный ресурс – время. Вместо того чтобы играть в «косынку», или листать журнал, пройдитесь по рядам в вашем магазине.

Осмотрите содержимое прилавков. Изучите досконально каждую позицию. Возьмите товар в руки, покрутите его. Получите максимум информации.

И тогда, вы сможете четко и красочно рассказать о нем клиенту, что поспособствует его продаже.

Не зря продавцов, которые не интересуются своим товаром, и уж тем более, не усовершенствуют навыки продаж, называют сторожами прилавков.

4. Уважайте покупателя

Да! За его счет вы и живете. Да! Вы продаете ему то, что по большому счету ему и не нужно. Да! Вас не зря в простонародье называют «впариватель». Но вы все равно должны уважительно относиться к своему клиенту.

Не судите зашедшего в ваш магазин человека по его внешнему виду. Будет неудивительно, если за потертой рубашкой и футболкой висит огромная платиновая цепь, а сам ее обладатель является чудаковатым миллионером.

Не стоит делать акцент и на возрасте. Может какой-нибудь старичок интересуется у вас об айфоне, по вашим меркам, приобрести который он вряд ли сможет. Но кто знает? Возможно, этот человек целый год откладывал пенсию, дабы купить подарок своему внуку.

Не важно, приобретет клиент сегодня у вас определенный товар, либо он просто интересуется. Вы должны обеспечить его качественной консультацией.

5. Личные дела остаются дома

Чтобы у вас не случилось в личной жизни. Как бы плохо не начался новый рабочий день. Вы всегда должны быть вежливым и приветливым к своим покупателям. Если вы не можете контролировать эмоции, то рассмотрите вариант работы на складе.

Научиться жить гармонично, всегда быть в хорошем настроении и решить ряд проблем, вам поможет бесплатная книга «Как войти в состояние потока, когда все получается и жизнь в удовольствие»

Получить

Прислушайтесь к вышеперечисленным советам дисциплины «Психология покупателя, или как научиться продавать свой товар?» и вы овладеете ремеслом продаж в совершенстве. Удачи!

Поделись статьей с другом:

Источник: https://www.comfystyle.club/psixologiya-pokupatelya/

Психология общения с покупателями в розничном магазине

Продавец и покупатель психология отношений

Прежде, чем прочесть эту статью, ответьте сами себе на один вопрос: «Как часто Вам нравилось общаться с продавцом в магазине и хотелось туда вернуться?». Умение персонала общаться с клиентами — одна из задач любого бизнеса.

 Решить её нам поможет психология общения с покупателями. Нет, это не означает быть вежливым или обладать хорошими коммуникативными навыками.

Мы говорим об умении установить контакт с первых слов, правильно выявить потребности человека и самое важное – правильно их удовлетворить.

Итак, в процессе общения с покупателем можно выделить 4 этапа:

  1. Контакт
  2. Выявление потребностей
  3. Удовлетворение потребностей
  4. Послепродажное обслуживание

Схема 4 пунктов, описанных выше

1 этап: контакт с клиентом

В первую очередь любому продавцу нужно понимать, что, устанавливая контакт, он еще ничего НЕ продает, а лишь получает возможность для дальнейшего общения и обмена информацией. Если продавец помнит об этом, то диалог становится более продуктивным, ведь мы не стараемся сказать одной первой фразой все преимущества товара или магазина и не отпугиваем покупателя.

Во многих компаниях есть распространенное требование здороваться с каждым клиентом – но и это нужно делать правильно и искренне, или лучше вообще не делать.

Приветствие должно показать, что продавцы рады, но не стоит вскакивать с места и сразу бежать за клиентом  в торговый зал.

Лучше всего, когда на входе произошел контакт глазами и приветствие —  может быть просто легким кивком головы. Если по каким-то причинам не смогли поздороваться – не страшно.

Важно следить и за тем, чтобы с покупателем в магазине поздоровались только один раз (на случай, если продавцов несколько). Для этого легко установить правило – здоровается тот из продавцов, что находится ближе ко входу.

Нужно, чтобы с покупателем поздоровались 1 раз. Пусть это сделает продавец, который ближе всего ко входу

Стоит помнить уже утвержденный факт – первое впечатление о человеке складывается за 7 секунд, а далее только закрепляется. Второго шанса произвести первое впечатление не будет.

Для того, чтобы не упустить возможность произвести хорошее впечатление, нужно грамотно и очень тщательно подбирать персонал, а затем обучать его. Об этом подробнее можно прочитать в статье: подбор персонала для магазина детской обуви и товаров.

2 этап: выявление потребностей

После первого контакта, важно дать возможность человеку освоиться в пространстве и осмотреться. Время, в течение которого к нему не стоит подходить вообще, обычно определяют опытным путём. Если магазин не больше 15 кв. м.

– то достаточно и одной минуты спокойного изучения ассортимента.  При этом не нужно пристально смотреть на покупателя, в магазине всегда найдётся мелкое занятие – можно поправить ценники, переставить коробки, протереть полки.

Дайте время человеку осмотреться и освоиться в магазине

Приведу в пример практику одного из крупнейших мировых ритейлеров – марки «GAP» – на входе любого фирменного магазина всегда стоит стол с различными вещами, и около него персонал, который всегда что-то делает – перебирает, складывает, раскладывает, вытирает, убирает и т.д.

Персонал есть там каждую секунду рабочего времени – они меняются, ходят на обед, но кто-то из персонала есть там всегда. Так вот этот, казалось бы, странный персонаж, который ничего конкретно не продает, играет очень важную роль! Он дает возможность любому входящему определиться в новом пространстве и принять решение, проходить ли дальше и куда.

А этот человек, как будто, одним своим видом дает понять, что он всегда готов помочь – подсказать, направить, выслушать.

Когда клиент проводит первые минуты в Вашем магазине, он в любом случае смотрит на привлекающий его товар. И продавец всегда может отследить, куда именно смотрит покупатель, чтобы сделать персональное предложение.

Например:

Человек задержался у витрины с кроссовками. Вот к нему спешит продавец и человек слышит привычное: «Вам что-то подсказать?». Этот вопрос выводит из размышлений: «синие или чёрные?», и отдаляет положительное решение о покупке.

Но если продавец начинает говорить о той модели, на которую смотрит покупатель «вчера один мальчик выпрашивал именно эти кроссовки у мамы, представляете? Так мило выпрашивал – как будто киндер, очень они ему понравились.» — то он начинает говорить о том, что хочет услышать покупатель. Если в эту историю ввести дополнительные аргументы, то факт покупки можно считать свершённым.

Как правило, человек, заходя в магазин, испытывает неосознанный страх перед продавцом, что сейчас ему начнут сразу что-то предлагать и принуждать к покупке или, что на него потратят время и силы, и будет неудобно ничего не купить.

Чтобы такого не было — будьте непринужденным

Задача продавца – быть непринужденным и искренне пытаться помочь решить вопрос. Навязчивые фразы «Чем я могу Вам помочь?», «Вас что-то определенное интересует?», «Я могу быть Вам полезен?» — только отпугивают, отвлекают от своих мыслей и заставляют думать только о том, как бы здесь лишнего не купить.

Зная это, мы находим «правильные» фразы для первого общения, например:

  • «в этом сезоне туфельки с бантом очень популярны»
  • «эту модель ребенок может носить до -30 градусов»
  • «здесь используется новейшая технология изготовления стельки»

Фразы обязательно должны быть подготовлены заранее. Если человек на какую-то из них отреагировал, нужно знать,  как продолжить начатую мысль и рассказать о потрясающих свойствах того, что хотите продать. Не стоит ждать, что покупатель отреагирует на первую же фразу, поэтому, немного подождав, нужно озвучить вторую и, если понадобится, третью.

После короткого рассказа о продукции, снова должен последовать Ваш вопрос – так управление разговором остаётся на стороне продавца.

В процессе разговора клиентов нужно расспрашивать, «вести» по теме беседы, задавать множество альтернативных вопросов. При этом нужно понимать, что человека не всегда интересует тот товар, на который он изначально отреагировал и потребность совершенно в другом. Именно поэтому, не завершив до конца выявление, в том числе и скрытых потребностей, не стоит переходить к презентации товара.

Будьте с клиентом на одной волне, чтобы понять, что он хочет

Что делать если покупателей несколько?

Часто в магазине работает только один продавец, а покупателей, особенно в час пик, бывает несколько. В таких случаях обязательно нужно установить контакт со вторым покупателем, предварительно получив на это разрешение у первого.

Вы можете попросить первого дать Вам возможность поприветствовать второго, а ему, в свою очередь, дать понять, что Вы скоро освободитесь.

Таким образом, устанавливается вербальный контакт сразу с обоими, и тот и другой скорее всего продолжат общение с Вами.

Как видно, это непростая задача, поэтому продавцы должны быть хорошо подготовлены к общению. Еще интересная информация по этой теме есть в статье: стандарты общения с покупателями и почему это так важно.

Психология общения с покупателями, 3 этап: удовлетворение потребностей

По сути, на этом этапе происходит презентация товара.

Давно известен факт, что «хороший продавец слушает столько же, сколько и говорит». Уверена, мы много слушаем на этапе выявления потребностей. Не стоит пренебрегать этим и сейчас. Чем больше продавец слышит клиента, а не только делает вид, что слушает – тем более успешной будет продажа.

Знайте о товаре все и даже больше! Покупатели не любят, когда продавец «плавает», не может точно охарактеризовать товар или, еще хуже, читает с этикетки.

Все время, пока в магазине никого нет, должно уходить на изучение и заучивание свойств продукции.

Может случиться и так, что покупатель знает о качествах товара не хуже самого продавца – в таком случае не стоит соревноваться с клиентом в знаниях, а стоит обсудить преимущества и подвести его к правильным  выводам.

Это плохо, когда продавец «плавает» в знаниях и не знает, что сказать

В магазины детcкой обуви покупатели часто приходят с детьми. Обязательно  поздоровайтесь с ребенком, сделайте комплимент, обращая внимание на игрушку в руках, коляску, или одежду. Понравиться ребенку имеет смысл не меньше, чем его родителям, ведь очень часто выбор магазина остается за ним.

Нужно интересоваться мнением клиента, дать ему возможность оценить предложение. В процессе продажи ни в коем случае не должно быть монолога продавца – в 90% таких случаев продажа не состоится.

Важно понимать, что нельзя спорить с покупателем. Мягко и ненавязчиво стоит обсудить все сомнения и возражения клиента, и путем дополнительных вопросов и активного слушания, придти к совместному выводу о необходимости покупки.

Выявляя дополнительные или скрытые потребности, не забывайте о перекрестных продажах или продаже дополнительного ассортимента – когда это еще удастся сделать, если не сейчас!

4 этап: после продажи!

Стоимость привлечения нового клиента гораздо выше, чем удержание существующего, поэтому для любого магазина очень важно послепродажное обслуживание.

https://www.youtube.com/watch?v=Wudvow3p8FE

Сделать человека лояльным к своему магазину и удержать его — важная задача

Расскажите покупателю обо всех способах ухода за обувью, а еще лучше продайте специальные средства вместе с основной покупкой. Предложите интересные варианты хранения. Так вы повысите лояльность покупателей к Вашему магазину.

Раскройте перед клиентом все преимущества его нового статуса! Что получают Ваши клиенты от партнерства? Какие привилегии их ожидают?

И в заключении

Автор статьи

Дарья Родионова

Очень важно внимательно и доброжелательно относиться к покупателю и после совершения покупки и в том случае, когда он ничего не купил. Вежливое прощание и улыбка на лице должны быть всегда. Помните, покупка не заканчивается чеком.

Обувь детям покупают несколько раз в сезон, а значит, уже очень скоро Вы снова можете встретиться со своим покупателем; и от того, как попрощались в последний раз, зависит, как поздороваетесь снова.

А детская обувь оптом в Москве продается с завидным успехом, купить ее вы можете в онлайн-каталоге VZV.su.

Зарегистрируйтесь на нашем сайте и получите скидку на первый заказ!

Источник: https://www.vzv.su/polezno-znat/psihologiya-obshcheniya-s-pokupatelyami/

Психология продаж

Продавец и покупатель психология отношений

Психология продаж – это отдельная отрасль, находящаяся между торговлей и психологией, возникшая с увеличением разнообразия рынка, возрастанием конкуренции, а также производством товаров за границей для необходимости обеспечения базовых витальных потребностей. Методы психологии продаж касаются разнообразных сторон, связанных с товаром, начиная от его внешней презентации и рекламной кампании, до изучения психологии восприятия его потенциальными покупателями, мониторинга потребностей аудитории.

Психология успешных продаж

Товарам не нужна презентация их прямых свойств, поскольку рынок переполнен предложениями, а процесс покупок становится своеобразным психотерапевтическим приемом.

Ненавязчивая реклама никогда не продает сам товар, она предлагает возможности и ощущения, недостающие человеку, иллюзию, что только с этой маркой повысится их привлекательность, харизматичность, уровень счастья или холодная съемная коробка из бетона станет уютной и любимой.

Психология продаж направлена на манипуляцию внутренними потребностями человека (одежда значит больше, чем защита от холода, еда может показывать статус, помимо утоления голода), причем обычно опосредованно, используя цвета и звуки, освещение и запахи – то, что воздействует на неосознаваемом уровне.

Эта наука появилась недавно и развивается с каждым днем, постоянно изучая тенденции изменения вкуса, улавливая надвигающиеся перемены.

К таким переменам относятся, как внешние изменения (антипростудные препараты начинают рекламировать осенью, мороженое летом, а обогреватели зимой), так и внутренние эмоциональные движения человека, однако имеющие общие тенденции (романтические праздники или акции протеста становятся почвой реализации выгодной концепции для грамотного продажника).

Успешность продаж зависит от многочисленных факторов, так же как и успешность общения и каждый человек может поделиться своими собственными приемчиками и уловками. Они могут оказаться универсальными, а могут работать исключительно с местным населением в силу специфики менталитета и особенностей региона, но существуют определенные общие правила успеха, являющиеся универсальными.

Предоставление клиенту личного пространства и возможности говорить больше, чем продавец (к удивлению многих навязчивых продажников) работает идеально.

Когда вы подходите первым и начинаете рассказывать человеку о товаре, то вы теряете уникальную возможность узнать, что именно необходимо человеку, вы теряете личность, а никто не любит чувствовать себя кошельком на ножках.

Активным слушанием и задаванием уточняющих вопросов вы зарабатываете позитивное отношение клиента лично к вам, а еще получаете массу информации о пожеланиях и внутренних пристрастиях человека, что дает вам рычаги управления его выбором.

Когда один говорит – второй думает, и если говорите вы, то клиент придумывает различные варианты отказа, когда говорит клиент – вы придумываете достойные и подходящие индивидуально ему поводы для покупки.

В том, что говорит вам потенциальный покупатель, вы должны найти его проблему, которую можно решить при помощи вашего товара, а соответственно уточнять необходимо, пока не станет ясна суть, с которой к вам пришли.

Человек не хочет знать все, тем более, он не хочет тратить свое время на полный список ваших услуг. Все, что необходимо покупателю – это найти решение своей задачи с минимальными затратами (собственного времени в том числе) и максимальной пользой.

Поэтому, если женщина жалуется на то, что дети постоянно разливают все на пол, предлагайте решение – не проливающиеся стаканчики, резиновые коврики, быстро впитывающие тряпочки, но не средство для чистки ковров или другие игрушки (это не убирает причину, а в случае с очистителем ковра еще и рисует в сознании дополнительную работу).

Готовьтесь к общению с людьми: необходимо заготовить несколько фраз для начала разговора и установления контакта (подобрать различные для разных людей), продумать вопросы, которые будете задавать человеку, собственные ответы, представляющие ваше предложение в выгодном свете.

У вас в голове должен быть примерный план разговора и его конечная цель, иначе вы рискуете завести себе отличного друга, но не продать собственную продукцию.

Однако остерегайтесь заученных фраз, люди чувствует машинально произносимый текст и не очень желают на такой формальный контакт.

Точно так же, как разрабатывается вид продукта, также должна разрабатываться ваша речь, обращенная к клиенту. В мире, где многие чувствуют себя недооцененными, эмоциональные поглаживания, фразы, способствующие повышению чувства важности, являются вашими прямыми помощниками в завоевании расположения.

Методы психологии продаж разнообразны, но ни одна уловка хитрости или прямота качества не сработает, если вы не сможете донести информацию, для чего нужно общаться на одном уровне. Это касается как менеджеров, засыпающих клиента неизвестной терминологией, так и упрощающих рассказ для профессионалов.

Ваша задача – понять уровень человека и разговаривать с ним на соответствующем уровне (программисту лучше рассказать обо всех особенностях операционной системы, а студентке о способности быстрого интернета и компактности ноутбука).

Для этого необходимо самому досконально разбираться в товаре, поскольку не все будут внимать вашим речам, кто-то начнет задавать интересующие вопросы и хорошо бы, чтобы у вас были на это ответы.

Успешные продажи возможны, если вы искренне интересуетесь человеком и своим товаром, не ставьте целью продать, а выбирайте помочь человеку решить его проблему, разобраться, тогда даже ничего не купив сейчас, этот покупатель вернется к вам потом или направит своих друзей, а возможно просто необходима пауза, чтобы принять решение, сравнить предложения и именно тактичность заставит его вернуться к вам.

Принципы продажи

Психология продаж методы убеждения которой довольно разнообразны, построена на нескольких принципах, первоочередным из которых является видение личности клиента, способность устанавливать искренние человеческие отношения.

Сюда относится способность поддержать любой разговор и внести каплю юмора, говорить не только о товаре заученными фразами из брошюры, а делать свое общение уникальным и интересным.

Для подобного необходимо развитие собственной личности, постоянное расширение кругозора.

Продажи являют собой результат работы некой группы людей, причастных к производству или одного человека, продающего самого себя (учителя и психологи, актеры и врачи), но важной составляющей является участие в общественных сборах и движениях, посвященных вашей тематике.

Люди охотнее идут к тем, с кем столкнулись в неформальной обстановке, чем образу с обложки. Естественно посетить все мероприятия невозможно, но можно выбрать самые знаковые из них, а также активно использовать интернет аудиторию.

Сарафанное радио и кулуарное общение давно изменило свой облик и теперь выглядит, как комментарии в сообществах фейсбука и ведение личного блога.

Источник: http://psihomed.com/psihologiya-prodazh/

Психология покупателей и продавцов | Фреш Форекс

Продавец и покупатель психология отношений

Валютный рынок имеет свои движущие силы. Такими силами выступают участники рынка. Для наглядности их было принято делить на несколько типов: быков, медведей, свиней, зайцев, кабанов, овец. Среди всего этого зоопарка двигателями выступают именно быки и медведи.

Их четкая позиция и наличие конкретной цели позволяет влиять на курсы валют.

Эта терминология была перенята с фондового рынка, где эмоции играют не последнюю роль в движении котировок, поэтому аналогия с животными и их типичным поведением дает четкое представление о психологии участников рынка.

Быки – это покупатели. Трейдеры, которые встают в длинные (от англ. long – длинный, на покупку) позиции и скупают валюту. Аналогия с этим животным возникла благодаря образу, как бык поддевает рогами свою жертву и подбрасывает ее вверх.

Медведи – это продавцы. Они продают валюту, их стратегия заключается в том, чтобы подавить, снизить цену.

Свиньями обычно называют тех, кто из-за алчности торгует большими объемами и этим подвергает депозит большой нагрузке и рискует потерять деньги.

Зайцы открывают и закрывают очень много позиций за короткие промежутки времени, однако редко получают стабильную прибыль. И как правило в итоге сливают депозит.

Кабаны настойчиво стараются удержать прибыльную позицию как можно дольше. Но поскольку рынок изменчив, они не успевают зафиксировать прибыль, и теряют деньги.

Овцы – это трейдеры, которые слепо следуют за движениями рынка и подвержены влиянию психологии толпы. Поэтому также в итоге сливают свои депозиты.

Психология покупателя

Когда говорят о «бычем» тренде или «бычем настроении» на рынке, то имеют в виду, что цены растут. «Медвежим» называется обратный процесс (см. рис.1).

Рисунок 1. Бычий  тренд

Быки действуют по такой схеме: они начинают массово скупать валюту. Большинство трейдеров находятся под влиянием настроения.

Глядя на график, когда цена начинает расти, возникает желание получить быструю прибыль, поэтому многие трейдеры также начинают скупать валюту, что в итоге приводит к перекупленности рынка.

Дождавшись этого момента, быки начинают продавать по выгодным для них, завышенным ценам. В результате происходит снижение цен, как правило, до того уровня, на котором они были в начале.

Психология продавца

Поскольку на рынке Форекс есть возможность не просто покупать и продавать валюту, а делать это в долг, медведи тоже могут зарабатывать на разнице. Для этого медведи начинают продавать по привлекательным ценам.

При этом трейдеры, ведомые настроением продавца, также встают в короткие (от англ. short – короткий, на продажу) позиции и тем самым помогают сбросить цену.

Когда котировки становятся выгодными для медведей, они начинают закупать валюту по бросовым ценам, что также обычно возвращает рынок в первоначальную позицию.

Как не стать жертвой быков и медведей?

Чтобы понять, когда быки и медведи двигают рынок в нужном им направлении, достаточно использовать их же методы технического анализа.

Анализ цен за предыдущие периоды, а также наблюдение за текущей ситуацией на рынке позволит понять, является ли движение рынка подвластным быкам или медведям; произойдет ли в скором времени возврат к цене, или же имеют место быть иные факторы роста / падения цены.

Изначально свечной график отображал медвежьи и бычьи свечи разными цветами. Эта традиция сохранилась и сейчас, однако существую различные цветовые схемы. В стандартном белые свечи – бычьи, чёрные – медвежьи (см. рис. 2 и рис. 3).

Рисунок 2. Бычий тренд, стандартныая цветовая схема свечного графика

Рисунок 3. Медвежий тренд, стандартныая цветовая схема свечного графика

Для большей наглядности можно использовать простые индикаторы Bulls и Bears. С их помощью четко просматривается настроение рынка и можно определить, является ли резкое движение спланированным маркет-мейкерами или же подвластно иным движущим силам, носящими больше экономические и политические предпосылки (см. рис. 4).

Рисунок 4. Индикаторы Bulls и Bears

При анализе используются различные индикаторы и методы, которые позволяют оценить ситуацию на рынке, без вмешательства эмоций.

Для этого трейдеры используют различные приемы: кто-то предпочитает не торговать во время выхода новостей или в момент закрытия и открытия рынка (когда эмоциональная реакция толпы на события может сгенерировать резкое движение), другие стараются четко придерживаться торговой стратегии.

Для новичков важно понять, что любое настроение на рынке – это движущий фактор. Можно успешно торговать по тренду, но, как правило, интуиция рано или поздно подводит, и трейдер рискует слить депозит.

Если же трейдер решает использовать в торговле бычьи и медвежьи настроения, то одними из хороших приемов является переворачивание графика. Например, Вы видите сигнал на покупку.

Переверните график с ног на голову и посмотрите, видите ли Вы противоположный сигнал с такого ракурса. Это помогает не только взглянуть с другой стороны, но и эмоционально отстраниться.

А это главное, что Вам поможет не стать жертвой быков или медведей.

Источник: https://FreshForex.org/encyclopedia-forex/psychology-of-buyers-and-sellers/

Продавец и покупатель

Продавец и покупатель психология отношений

Продавец покупатель – взаимоотношения, возникающие между продавцом и покупателем в Российской Федерации регулируются федеральным законом О защите прав потребителей, другими федеральными законами, Правилами продажи отдельных видов товаров, другими нормативными актами Правительства РФ.

Совершая покупку, покупатель вступает в установленные взаимоотношения с продавцом , а продавец – с покупателем. Цель продавца – реализовать товар, а покупателя – приобрести товар с наилучшими потребительским свойствами по оптимальной цене.

О того, насколько плодотворным окажутся взаимоотношения продавца и покупателя, будет зависеть факт заключения между ними договора купли продажи.

Продавец, покупатель имеют свои права и обязанности, оговоренные вышеуказанными нормативными актами и законами. В случае возникновения спорных или конфликтных ситуаций по причине нарушения прав по отношению к одной из сторон, они могут разрешаться в досудебном или в судебном порядке, как лично, так и при помощи судебных органов.

Анекдоты про продавцов и покупателей

Из интим-магазина – с покупакми

Приходит в секс-шоп постоянный клиент и просит показать новые поступления. Продавец начинает показывать:

– Вот замечательная резиновая женщина с подогревом.

– Нет, старо.

– Хорошо. Вот резиновая женщина, которая гладит мужчину по спине во время акта и царапается по время оргазма.

– Нет, все это уже было.

– Ну, вот у нас новое поступление, в аннотации указано, что с подогревом, гладит, царапается плюс проявляет интеллект.

– Это здорово, беру!

– Но у нас нет инструкции на русском языке, поэтому разбирайтесь сами, потом нам расскажете.

Короче, мужик через неделю появляется какой-то задумчивый, ходит по магазину, что-то бормочет себе под нос. Продавец его спрашивает:

Обязанности продавца и покупателя

А. 1. Предоставление товара в соответствии с договором Продавец обязан в соответствии с договором купли-продажи предоставить покупателю товар, коммерческий счет-фактуру или эквивалентное ему электронное сообщение, а также любые другие доказательства соответствия, которые могут потребоваться по условиям договора купли-продажи

Б.1. Уплата цены Покупатель обязан уплатить предусмотренную договором купли-продажи цену товара

А.2. Лицензии, свидетельства и иные формальности

Продавец обязан по просьбе покупателя, за его счет и на его риск оказать последнему, если это потребуется, полное содействие в получении любой экспортной лицензии или другого официального документа, необходимого для экспорта товара

Б.2. Лицензии, свидетельства и иные формальности

Покупатель обязан за свой счет и на свой риск получить любую импортную лицензию или другое официальное свидетельство, а также выполнить, если это потребуется, все таможенные формальности для импорта товара, а также для его транзитной перевозки через третьи страны.

А.З. Договоры перевозки и страхования

а) Договор перевозки

Нет обязательств. Однако либо по просьбе покупателя, либо на основании коммерческой практики, в случае, если покупатель заблаговременно не дал других указаний, продавец вправе заключить договор перевозки на обычных условиях за счет и на риск покупателя. Продавец может также отказаться от заключения такого договора. В таком случае он должен немедленно известить об этом покупателя.

Нет обязательств.

А.4. Поставка

Продавец обязан предоставить товар перевозчику или другому лицу указанному покупателем или, избранному продавцом в соответствии со статьей А.За, в названном месте в установленную дату или в оговоренный срок.

Поставка считается выполненной:

а) если названное место поставки находится в помещении продавца: когда товар загружен в транспортное средство перевозчика, указанного покупателем или другим лицом, действующим от его имени;

б) если названное место находится за пределами помещения продавца: когда неотгруженный с транспортного средства продавца товар представлен в распоряжение перевозчика или другого лица, указанного покупателем или избранного продавцом согласно статье А.За. Если стороны не договорились о каком-либо конкретном пункте в названном месте поставки и если таких пунктов несколько, то продавец может выбрать наиболее подходящий для него пункт.

Если у продавца нет точных инструкций от покупателя, он может поставить товар для дальнейшей транспортировки таким способом, какой предполагает данный вид транспорта и/или количество и/или характер товара.

Б.4. Принятие поставки Покупатель обязан принять поставку товара, когда она осуществлена в соответствии со статьей А.4.

Права и обязанности продавца и покупателя по договору купли-продажи

Частное учреждение образования Институт Современных Знаний Им. А. М.

Широкова Ф-т Социальных технологий и права Заочное отделение Контрольная работа По дисциплине гражданское право Тема: Права и обязанности продавца и покупателя по договору купли-продажи.

План: 1 Введение 2 Характеристика договора купли-продажи. 3 Договор розничной купли-продажи. 4 Договор международной купли продажи. 5 Права и обязанности сторон по договору

международной купли-продажи. 6 Права и обязанности сторон по договору купли-продажи недвижимости.

7 Заключение Введение В настоящее время экономика Беларуси претерпевают кардинальные изменения – происходит переход к рыночным отношениям.

Процесс этот, безусловно, очень сложен и сопряжен со значительными трудностями. К числу позитивных моментов можно отнести всплеск предпринимательской активности и как следствие –

значительное увеличение торгового оборота внутри страны, а также рост экспортно-импортных операций.

Значительное число внешнеторговых договоров составляют договоры купли-продажи, вследствие чего вопросы заключения и исполнения этих договоров приобрели в данный момент исключительную актуальность.

Следует сказать, что распад СССР на независимые государства автоматически перевел договоры между организациями и фирмами этих

государств из разряда внутренних хозяйственных в категорию внешнеэкономических.

В самом деле, если Беларусь, к примеру, стала независимым государством, то и организация, находящаяся на ее территории стала иностранным юридическим лицом, что повлекло за собой изменение характера договора, заключенного с российской фирмой. Необходимо отметить, что число таких договоров резко возросло, но качество их оставляет желать много

лучшего. Характеристика договора купли-продажи. Договор является средством регулирования отношений между конкретными лицами .

Данная функция гражданско-правового договора была бы невыполнимой без закрепленного в законодательстве принципа свободы договора, в соответствии с которым стороны не только могут заключать договоры, не предусмотренные законодательством, но и свободны в установлении условий

согласие покупателя принять без изменения все условия продавца

в Древней Руси и Московском государстве — палочка или дощечка, на которой зарубками производили учет работы, отмечали уплату денег и т. п.; играла также роль расписки: раскалывалась пополам, одна часть давалась продавцу товаров, другая — покупателю

олигопсония

поблажка продавца покупателю

распределение транспортных расходов между продавцом и покупателем

Источники: ozpp.ru, www.spr.ru, www.znaytovar.ru, referat.ru, loopy.ru

Источник: http://sovet.clan.su/publ/psikhologija_obshhenija_s_ljudmi/prodavec_i_pokupatel/17-1-0-128

Психология продажи. Методы продаж психология. Примеры

Продавец и покупатель психология отношений

Психология в продажах и торговли, основана на чувствах и эмоциях человека, который однажды стал вашим клиентом. Решения принимал обдуманно.

Психология успешных продаж – основа в любом виде бизнеса. Главное уметь понять потребность клиента, вы устанавливаете контакт и практически делаете его постоянным потребителем вашего продукта.

Психология продажи. Принципы продажи. Поведение продавца

1. Многие люди принимают решения, руководствуясь эмоциями, потом логикой. Человек желает иметь выгоды нематериальные и практичность финансовую.
2. Клиенту нужны факты. Он должен быть уверен, что потраченные деньги не выброшены на ветер и этот продукт нужен.

Для этого потребуется умный продавец, который выложит все преимущества  данного продукта. После чего клиент совершит сделку, приобретет продукт.
3. Человека в первую очередь интересует ценность, а затем цена. Он обязательно приобретет покупку, если цена соответствует ценности.

В зависимости от материального достатка, критерий оценки продукта у каждого —  своя. Продавец придет на помощь, укажет на верность выбора товара.Иногда можно предложить товар с повышенной  ценой, если покупатель определился с товаром и его не интересует экономия денег.

4. Потребитель при приобретении продукта опирается на факты.

На блоге узнает все о фирме, ее историю становления, процесс развития, которые в некоторой степени подсказывают стать постоянным клиентом.

5. Продавец не может повлиять на ход покупки, так как у покупателя существуют свои мнения. Но если продавец предоставит убедительные доводы, он примет решение — совершить сделку.
6. Без доверия, клиент не приобретет продукт, если не узнает некоторую информацию: авторитетный источник, научные данные.
7. Популярность, раскрученный бренд больше привлекают потребителей, чем мало известность.

Поговорим о продавце.

Существует правило: при продаже товара, вы оказываете большое влияние на покупателя, «как бы продаете себя». Поэтому, продавец должен быть ухоженным, приятным, стильным, ярким. Безупречная манера поведения, опрятная внешность поможет при торговле.

Приведем другой пример:

Не оказанное внимание при выборе товара со стороны продавца, грубое его поведение, или смех и болтовня с сотрудниками направят покупателя в другой магазин за товаром.

Поэтому, психология успешных продаж выстраиваются в первую очередь на контакте продавца с клиентом. Стратегия простая: распознать желание клиента, его потребность.
Покупатель хочет решить свои проблемы.

Следует говорить о выгоде покупателя и о предложении, которое поможет решить ее

Пример:

Подчеркните выгоды самих покупателей: «Если вы приобретете это модный стильный костюм, вам гарантирован карьерный рост. На вас обратят внимания женщины».

Не скупитесь произнести слова: эксклюзивный, отличный, только для вас, выигрышный  или выгодный вариант, ценный подарок.

Доброжелательное расположение продавца позволит покупателю не один раз посетить этот торговый салон.

А если продавец обладает возможностью эмоционально повлиять на покупателя, то шансы успешных продаж чрезвычайно возрастут.

Методы психология продаж

Психологи утверждают, что человек принимает решение иногда не рациональное, не гарантирующие выгоды с экономической стороны. В этот момент роль играет эмоции в принятии определенных решений.

Уже доказано, что при положительных эмоциях вызываются тенденции творческого мышления и уверенность при правильном выборе решения проблем.

Покупатель в своем сознании удовлетворен, что при малом усилии выбрал лучший товар по выгодной себестоимости.  Порой, не скрывая эмоции, делится с друзьями.

Один из методов продаж у грамотного продавца в запасе имеется несколько историй,
связанных с продажей товаров и делает презентацию особенно живой и неповторимой.

Менеджер продаж, операторы это люди, работающие с клиентами, обладающие методами общения и умение расположить собеседника на разговор,  от этого зависит их успех в работе.
Успешно применяя методы влияния на клиента, помогают продать продукт или услугу.

Одним из первоначальных методов относится поэтапное завоевание доверия покупателя.

Первый этап — самый ответственный.

Методом расположения для общения: необходимо произвести прекрасное впечатление, расположить  посетителя к себе. В итоге — приобретение покупки.

Все начинается со знакомства. Если контакт между продавцом и покупателем установлен, то общение продолжится. За кратчайший период времени требуется убедить клиента открыться, чтобы менеджера воспринимал как друга – советчика. Если клиент не доверяет менеджеру – деловой беседы не будет.

Задача менеджера применить все методы продаж, чтобы покупатель менеджеру поверил. Для этого менеджер сам должен  верил в успехи своих дел, должен внушить клиенту о правильности выбранного товара. Потому, что потребитель покупает в первую очередь  выгоды и эмоции, а затем вещь, продукт.

Второй этап — решающий.

Для достижения конечного результата, срочно требуется презентация. Менеджер описывает пользу от приобретенного продукта,  а не его показ. Чтобы покупатель принял окончательное решение, он осознанно должен понимать пользу от приобретения.
Согласно методу менеджер говорит о выгодах, применяя технику и приемы технологии продаж.

О влияниях методов поговорим поподробнее. Методы воздействия  на потребителя зависят напрямую от психологии человека.  Не советую использовать сильные аргументы,  выхваляя свой товар.

Достоинства продукта аргументируйте по- нарастающему, чтобы сам клиент принял правильное стоящее решение, чтобы все сомнения остались позади. Для «красного словца» можно добавить, что как изменится к лучшему жизнь и настроение клиента.

Больше хвалите клиента, улыбайтесь, шлите комплементы. Говорите искренне, чтобы не усугубить обстановку.

В конечном случае – клиент с радостью приобретает товар, и сэкономит время для поиска в другом месте.

Понятно, что с каким настроением, эмоциями, ушел заказчик, определит  дальнейшее ваше сотрудничество.

Методы продаж психология

Задача маркетолога (профессионального) заключается в умении управлять и направлять эмоциями покупателя. После чего клиент ощутит радость от совершенной покупки, насладится процессом покупки, техникой обслуживания и самим товаром.

Инстинкты, эмоции и сознание являются мощными мотиваторами, которые подтолкнут потребителя к покупке, к определенным действиям.

Существуют 2- е группы эмоций:

  1. Положительная (стимулирующая) – гордость, альтруизм, жадность.
  2. Отрицательная (предупреждающая) — зависть, стыд, страх.

Когда и какими «рычагами», чувствами воздействовать на покупателя зависит от ЦА и от предложения. Придерживайтесь тактики и рекомендациям, с помощью которых можно придумать офферу в виде рассказа, чтобы выбить слезу, рассказать цепляющую за душу историю, заставить биться сердца клиентов.

1. Положительные эмоции:

  • гордость – «Я буду героем дня, если сделаю …».Обычно чувство «гордость» используют в маркетинге, чтобы создать ощущения

    у покупателя, что приобретая товар в вашей фирме, сможет испытать гордость и повышенную самооценку от приобретенного продукта.

  • альтруизм — «Я обязуясь сделать, тогда принесу пользу человечеству».
  • жадность — «Я обязательно сделаю, буду достойно вознагражден …».
    Чувство жадности заставляет клиента выбирать продукт со сниженной ценой,  скидкой.  Это естественный способ выживания, экономии денежных средств.

2.  Отрицательные эмоции:

  • зависть — «Допустим,  я это не сделаю, я буду выглядеть хуже всех».
  • стыд –  «Допустим, сейчас не сделаю, тогда буду иметь глупый вид».
  • страх – «Допустим, не сделаю это, мне прилично не существовать».
    В маркетинге используют  фактор «страх», чтобы получить результат. «Осталось последний продукт, следующее поступление – неизвестно когда».

Компания Outbrain утверждают, что их статьи, рекламы с негативными заголовками: «Никогда не поздно, приобрести машину …» или «Худшее уже позади, приобретите  мотор …, который работает безупречно». Они  привлекают внимание  на 32% больше, чем позитивные со словами «лучшие» или «всегда».

Психология успешных продаж зависит от работы менеджеров, их знаний и умений согласно методу и техники торговли.

Источник: https://infomarketing.su/email-marketing/psihologiya-prodazh/

Мой психотест
Добавить комментарий