Психология успешных продаж

Содержание
  1. Брайан Трейси – Психология продаж
  2. Описание книги «Психология продаж»
  3. Скачать книгу «Психология продаж» Брайана Трейси
  4. Брайан Трейси о продажах
  5. 10 полезных советов от автора книги «Психология продаж»
  6. Об авторе – Брайан Трейси
  7. 25 секретов продаж от 5 экспертов мирового уровня – ПораРасти | Продажи на полную мощность. Комплексное развитие продаж
  8. 1. Продавайте выгоды для клиента, а не свойства продукта.
  9. 2. Продавайте тем клиентам, которые больше других настроены покупать.
  10. 3. Покажите, чем Ваш продукт отличается от продуктов конкурентов.
  11. 4. Продавайте лицом к лицу.
  12. 5. Сфокусируйтесь на повторной продаже.
  13. Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации
  14. 1. Устанавливайте доверие.
  15. 2. Обсуждайте широкий круг вопросов
  16. 3. Копайте глубже.
  17. 4. Учитесь слушать.
  18. 5. Делайте Follow Up.
  19. Шари Поузи: от подготовки до гарантии
  20. 1. Напишите Вашу презентацию.
  21. 2. Записывайте возражения клиентов.
  22. 3. Стимулируйте клиента сделать первую покупку.
  23. 4. Предложите клиентам 100% гарантию.
  24. 5. Закрывайте сделку, предлагая 2 варианта.
  25. Боб Блай: Коммерческое предложение, которое светится
  26. 1. Пишите для конкретной целевой аудитории.
  27. 2. Используйте отзывы.
  28. 3. Отталкивайтесь от интересов клиента.
  29. 4. Используйте вопросы в заголовке.
  30. 5. Превратите Ваши минусы в плюсы.
  31. Барри Фарбер: Знайте своего клиента
  32. 1. Знайте бизнес своего клиента.
  33. 2. Сделайте Вашу презентацию продающей.
  34. 3. Делайте заметки.
  35. 4. Отвечайте на возражения по формуле «Чувствуете, чувствовали, нашли».
  36. 5. Получайте обратную связь.
  37. Заключение
  38. Полезные материалы:
  39. Психология Продаж – Саммари
  40. Инсайт 1. Мотивируйте Ваше подсознание для успешных продаж
  41. Инсайт 2. Повысьте свою самооценку, чтобы улучшить показатели в продажах
  42. Инсайт 3. Окружите себя людьми, которые будут разделять Ваши взгляды и увлечения
  43. Инсайт 4. Задавайте вопросы, чтобы понять потребности Ваших клиентов и под них адаптировать Вашу презентацию
  44. Инсайт 5. Люди покупают продукт, опираясь на общественное мнение
  45. Инсайт 6. Чтобы завоевать доверие клиентов, необходимо показывать им, что Вы заботитесь об их потребностях
  46. Итог. Основная идея книги
  47. Топ-5 книг о продажах, которые стоит прочитать каждому – 5 сфер
  48. Нил Рэкхем «СПИН – продажи»
  49. Кейт Феррацци и Тал Рэз «Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга»
  50. Джим Кэмп «Сначала скажите Нет»
  51. Карл Сьюэлл и Пол Браун «Клиенты на всю жизнь»
  52. Ицхак Пинтосевич «Продавай! Путь торговца»

Брайан Трейси – Психология продаж

Психология успешных продаж

Я включил эту книгу в свой список потому что она потрясающая! И она косвенно, но относится к инвесторам, ведь в ней описан не просто список правил для успешных продаж, а образ мышления который приводит к правильным решениям. После прочтения вы поймете что не потеряли время зря.

Книга успешного специалиста по продажам Брайана Трейси познакомит читателя с уникальными финансовыми секретами и стратегиями, благодаря которым можно значительно повысить продажи любых товаров или услуг.

Описание книги «Психология продаж»

Брайан Трейси добился ошеломительного успеха и делится своими секретами с широкой аудиторией. В книге «Психология продаж.

Как быстро и легко увеличить объемы продаж на любом рынке» автор приводит проверенные приемы и методы продаж, которые можно смело использовать на практике. Он убежден, что за каждым коммерчески успешным продуктом стоит не его идеальное знание, а сильная личность.

Трейси помогает развить необходимые для успешного ведения бизнеса навыки, а также отвечает на следующие актуальные для любого маркетолога вопросы:

  • Какие важные качества пригодятся профессионалу в торговле?
  • Как вести себя с нерешительными покупателями?
  • Важно ли ставить цели и задачи, чтобы достичь успеха?
  • Как выбрать правильный товар или услугу пря продажи?
  • Почему ведущие продавцы зарабатывают в несколько раз больше других?
  • Что такое «Закон шести» и как он может помочь?
  • Как правильно отвечать на вопросы покупателя?

Значимое место в книге уделено нюансам общения с потенциальными покупателями и их сигналам, которые должен распознавать каждый успешный продавец.

Автор учит выявлять «своих» покупателей, удерживать их внимание, правильно говорить о цене продаваемого продукта и эффективно завершать любую сделку.

Издание будет актуально не только для продавцов и маркетологов, но и бизнесменов, которые ведут свою деятельность в сфере торговли.

Брайан Трейси гарантирует, что достигнув своих целей вы будете удерживаться на вершине успеха. Вы приобретете навыки и умения пробивать свой путь к продажам, несмотря ни на какие финансовые невзгоды, личные проблемы или повышенную конкуренцию. Брайан Трейси готов поделиться своими секретами, он расскажет вам следующее:

  1. Почему ведущие 20 процентов зарабатывают в среднем в 16 раз больше остальных
  2. Десять качеств успешного агента по продажам.
  3. Психология покупки — как развеять сомнения покупателя почему постановка цели так важна для достижения успеха в продажах.
  4. Как ответить на 9 самых частых вопросов покупателя.
  5. «Закон шести» и как он может вам помочь. Сильная личность продавца гораздо важнее знания продукта или наличия навыков совершения продаж. Брайан Трейси поможет каждому из вас приобрести качества, необходимые для успешного ведения продаж.

Скачать книгу «Психология продаж» Брайана Трейси

  1. Купить книгу «Психология продаж. Как быстро и легко увеличить объемы продаж на любом рынке» можно на сайте Ozon.
  2. Бесплатно скачать аудиокнигу Брайана Трейси «Психология продаж» можно через Яндекс.Диск (аудиосеминар от издательства -Консалт).

Брайан Трейси о продажах

Автор книги «Психология продаж. Как быстро и легко увеличить объемы продаж на любом рынке» Брайан Трейси считает, что продажи – это внутренняя игра. Цитата автора:

«Различие между ведущими специалистами и агентами среднего звена не такое уж значительное, как вы привыкли считать. Ведущие специалисты просто каждый день делают по небольшому шагу вперед, каждый раз стремятся быть хоть немного лучше».

В книге «Психология продаж» Трейси рассказывает, что нужно делать, чтобы добиться профессионального успеха.

10 полезных советов от автора книги «Психология продаж»

В своей уникальной книге автор дает несколько полезных советов, благодаря которым можно улучшить продажи и выйти на новый профессиональный уровень. Вот некоторые из них:

  1. Чтобы общение с потенциальными покупателями заладилось, в первую очередь необходимо любить и уважать себя. Пока вы не считаетесь с собой, никто не будет этого делать.
  2. Всю жизнь вы работаете только на себя – начиная с первого устройства на работу, заканчивая выходом на пенсию. Полагать, что вы трудитесь на другого человека – серьезная ошибка.
  3. Хорошо зарабатывающие люди чаще всего ориентируются на успех, именно поэтому они настроены на преодоление препятствий и поиск конструктивных решений.
  4. Уделяйте время саморазвитию. Слушайте и смотрите образовательные программы в свободное время, это действует не хуже полноценного университетского образования.
  5. Если вы не развиваете свои умения и навыки, вы проиграете, однажды встретившись с человеком, который делает это. Так можно упустить не только продажу, но и выгодное предложение или должность.
  6. Как вызвать у человека желание сделать покупку? Обращайте внимание на ее результаты и преимущества, но не спорьте о цене – это только погасит нужный настрой.
  7. Путь к успеху тернист и извилист. За любое достижение необходимо платить заранее. Помните это, и вы сможете стать востребованным торговым агентом.
  8. Дайте потенциальному покупателю возможность опробовать новый товар или услугу перед приобретением, это повысит шансы на продажу.
  9. Перед рабочим днем необходимо ложиться вовремя. Помните: ночью вам нужно спать не меньше восьми часов, а вставать лучше пораньше.
  10. Учитывайте особенности функционирования правого полушария мозга – именно с его помощью принимаются решения о покупках.

Об авторе – Брайан Трейси

Брайан Трейси родился 27 ноября 1944 года, в Канаде. Бросил школу в подростковом возрасте и устроился разнорабочим, также работал матросом на теплоходе, который путешествовал по всему миру.

Проработав на судне восемь лет, парень вернулся и устроился агентом по продажам в небольшую инвестиционную фирму. В 1969 году, когда Трейси было 25 лет, он стал помощником президента этой компании.

Но на этом Брайан не остановился – он занимался импортом автомобилей, работал в торговых компаниях и рекламных агентствах, а также трудился над созданием собственной методики саморазвития.

Его уникальная методика, вышедшая в свет в 1981 году, получила название «Психология достижений». Дела предпринимателя пошли в гору – в 1984 Трейси создал свою компанию под названием Brian Tracy International.

Он начал издавать литературу и создавать тренинги, посвященные психологии бизнеса.

На данный момент Трейси входит в список из 10 лучших бизнес-тренеров, он управляет компанией iLearningGlobal, которая занимается проведением онлайн-тренингов и собственным университетом, удаленно обучающим менеджеров по продажам и предпринимателей.

В настоящее время Трейси со своей супругой Барбарой живет в собственном коттедже в Сан-Диего. Он издал более 40 книг, прочитал более 5 тысяч лекций и разработал 30 видеоуроков, которые перевели на 20 языков. Около 300 тысяч человек в год посещают его занятия. Брайан Трейси дает совет своим ученикам и последователям:

«Всегда мечтайте о великом, поставьте перед собой цель и ежедневно идите к ней. Главное никогда не сворачивайте с намеченного пути и тогда вас будет невозможно остановить».

, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter, и я её обязательно исправлю! Огромное спасибо вам за помощь!

(2 5,00). Оцените пожалуйста, PAMMtoday очень старался!
Загрузка…

Источник: https://pammtoday.com/brajan-trejsi-psixologiya-prodazh.html

25 секретов продаж от 5 экспертов мирового уровня – ПораРасти | Продажи на полную мощность. Комплексное развитие продаж

Психология успешных продаж

Недавно на одном зарубежном сайте о продажах наткнулся на интересную статью, в которой 5 мировых экспертов в области продаж ответили на животрепещущий для большинства менеджеров и руководителей вопрос: «В чем главный секрет успешных продаж?»

Мне понравилась эта статья тем, что она систематизирует важнейшие принципы и правила, которые позволяют продавать больше и добиваться профессиональных успехов.

Я подготовил для Вас перевод наиболее интересных моментов этой статьи, а также представил всю информацию в виде наглядной интеллект-карты.
Некоторые вещи лично мне показались достаточно банальными и простыми, очевидными, но это не делает их менее эффективными.

Итак, начнем.
5 экспертов мирового уровня в области продаж дали свои советы, которые помогут Вам закрывать больше сделок. В итоге получилось 25 секретов продаж.

  • Брайан Трейси: Советы продаж для начинающих предпринимателей
  • Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации
  • Шари Поузи: Подготовка и гарантии
  • Боб Блай: Рекламные материалы, которые светятся
  • Бэрри Фарбер: Знайте своих клиентов

1. Продавайте выгоды для клиента, а не свойства продукта.

Самая большая ошибка для продавцов — сосредоточиться на свойствах и особенностях своего продукта. Намного важнее говорить о том, что этот продукт даст клиенту.

Сравните: «Эта пищевая добавка содержит питательные вещества, которые хороши для тела». И что это значит?
Другой вариант: «Это пищевая добавка позволит Вам избавиться от лишнего веса, придаст Вам сил, Вы сможете успевать больше и высыпаться каждый день».

Читайте статью: 9 фишек продающей презентации.

2. Продавайте тем клиентам, которые больше других настроены покупать.

Лучшие результаты продаж Вы получите, если будете продавать Ваш продукт тем, кто больше в нем заинтересован и у кого есть деньги для его покупки. Это те люди, которые купят гораздо быстрее.

«Не пытайтесь продавать копировальный аппарат людям, которые никогда раньше не покупали копировальных аппаратов», — говорит Трейси. «Продавайте тем, у кого уже это есть. Или тем, у которых есть интерес к покупке (Вы знаете об этом). Покажите им, что Ваш товар лучше».

Читайте статью: BANT продажи: как выбирать перспективных клиентов.

3. Покажите, чем Ваш продукт отличается от продуктов конкурентов.

Почему клиент должен купить у Вас, а не у Вашего конкурента?Трейси предлагает придумать хотя бы 3 особенности (преимущества) именно Вашего продукта перед конкурентами.«Люди не любят выходить из своей зоны комфорта, чтобы попробовать что-то новое. Поэтому дайте им 3 веские причины, чтобы сделать это», — объясняет Трейси.

Например, Ваш продукт работает быстрее, стоит дешевле и помогает получить более качественные результаты.

Читайте статью: 3 способа выделиться среди конкурентов.

4. Продавайте лицом к лицу.

Огромные расходы на рекламу в СМИ являются для начинающих предпринимателей одним из наименее эффективных каналов продаж и развития бизнеса. Общайтесь с клиентами лично, проводите встречи и переговоры. В крайнем случае, если Вы не можете встретиться со всеми клиентами, продавайте по телефону.

5. Сфокусируйтесь на повторной продаже.

Почти 85% клиентов покупают по рекомендациям.

«Люди рассказывают друг другу о Вашем продукте, если они остались довольны и получили то, что хотели», — говорит Брайан Трейси.
Таким образом, сосредоточьте свои силы на развитии отношений с каждым клиентом – сделайте так, чтобы клиенты покупали у Вас снова и снова.

Как превратить покупателей в промоутеров? Узнайте в курсе «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж«.

Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации

Вы сможете резко увеличить эффективность Ваших продаж, если будете придерживаться следующих советов.

1. Устанавливайте доверие.

Прежде чем обсуждать бизнес, установите доверие с Вашим клиентом. Чтобы установить доверие, нужно подготовиться и сделать домашнее задание:— выясните, есть ли что-то общее между Вами и клиентом?— есть ли какие-либо новости о компании (статьи в СМИ) за последний период?

— интересуется клиент спортом и так далее.

Подготовьтесь, узнайте немного больше о компании и о личности клиента, и Вы сможете установить доверие.

Как установить доверие? Узнайте в бесплатном видеокурсе «3 главных секрета продаж в 21 веке«.

2. Обсуждайте широкий круг вопросов

Задавайте открытые вопросы, чтобы клиент не мог просто ответить «Да» или «Нет». Выходите за рамки обсуждения деталей сделки (цена, сроки, процесс согласования и т.д.).

Самое главное, говорит Ричардсон, задавайте вопросы, которые раскроют мотивацию клиента на покупку, его проблемы, его потребности, процесс принятия решения в его бизнесе. Не бойтесь спрашивать клиентов, почему он хочет выбрать именно такой вариант развития. Только так Вы сможете понять Ваших клиентов.

3. Копайте глубже.

Если клиент говорит Вам: «Мы ищем способы экономии средств и повышения эффективности», Вы сразу скажете: «У нас есть отличное решение для этого!»?

Действительно умный продавец, по словам Ричардсон, не будет сразу предлагать решение. Он будет задавать дополнительные вопросы, исследовать ситуацию клиента глубже. «Я понимаю, это важно. А можете привести пример?»

Спрашивайте, и тогда Вы сможете лучше понять потребности клиента и позиционировать свой продукт.

Читайте статью «Как стать экспертом в глазах клиента«.

4. Учитесь слушать.

Продавцы, которые говорят на протяжении всей презентации, теряют клиентов и продажи. Вы должны слушать, по крайней мере, 50% времени.
Вы можете улучшить свои навыки слушания, делая заметки и считывая язык тела Вашего собеседника. Не перебивайте и не вставляйте повсюду свои выводы – просто сосредоточьтесь на том, что говорит Вам клиент.

5. Делайте Follow Up.

Напишите благодарственное письмо клиенту после продажи, чтобы убедиться, что клиент доволен. Поддерживайте график будущих коммуникаций. Вы должны постоянно поддерживать связь с клиентом и проявлять внимание и отзывчивость. Follow up крайне важен для успешных продаж.

Шари Поузи: от подготовки до гарантии

Успешная продажа начинается с подготовки и заканчивается обеспечением удовлетворенности.

1. Напишите Вашу презентацию.

Презентация не создается на лету. Всегда используйте письменный вариант презентации.

Подумайте о 6 главных преимуществах Вашего продукта или услуги. Разработайте наводящие вопросы и отслеживайте реакцию клиентов в каждой точке продажи. Тщательная подготовка к презентации позволит определить, какие возражения может сказать потенциальный клиент, и как Ваш продукт или услуга могут удовлетворить его потребности.

https://www.youtube.com/watch?v=LYAb8_MBkJU

Читайте статью: «6 усилителей продающей презентации«.

2. Записывайте возражения клиентов.

Покажите Вашему клиенту, что Вы действительно его слушаете, фиксируя возражения и сомнения. Таким образом, Вы сможете ответить на все возражения клиента и показать преимущества именно Вашего продукта.

3. Стимулируйте клиента сделать первую покупку.

Часто клиенты откладывают решение на неопределенный срок.

Придумайте стимул, который будет их склонять к решению здесь и сейчас. Стимулы для первой покупки могут быть такими: «10% скидка на покупку сегодня», «Покупая сегодня, Вы получаете 1 бесплатный час консультации».

Читайте статью: «Приемы продаж: Как закрыть сделку?«

4. Предложите клиентам 100% гарантию.

Пусть Ваши клиенты знают, что их удовлетворение гарантировано. Хорошая политика возврата уменьшает количество возражений и сомнений клиентов и показывает, что Вы сами верите в Ваш продукт или услугу.

Гарантия должна быть безусловной и не включать скрытые пункты. Вы можете использовать гарантию, даже если Вы продаете услугу: «Гарантируем, что Вы будете в восторге от нашего сервиса, или мы вернем Вам деньги».

5. Закрывайте сделку, предлагая 2 варианта.

Вместо того, чтобы спрашивать: «Как Вам наше предложение?», дайте клиенту выбрать из нескольких вариантов.

Например, если Вы продаете книги для школьников, спросите у клиентов, хотят ли они получить только книги для школьников или книги с аудиозаписями.

Боб Блай: Коммерческое предложение, которое светится

Хотите действительно произвести впечатление на клиента и дать ему предложение, посмотрев которое он загорится желанием заказать у Вас прямо сейчас?

Выполните 5 важных секретов от Боба Блая.

1. Пишите для конкретной целевой аудитории.

В эти дни невозможно понять и удовлетворить потребности каждого потенциального клиента. Вы получаете значительное преимущество, когда адаптируете Ваши продающие материалы под конкретную аудиторию. Скажите, что Вы предлагаете «бухгалтерские услуги для рекламных агентств», а не просто «бухгалтерские услуги».

2. Используйте отзывы.

Люди могу не верить, что Ваш продукт или услуга поможет им добиться обещанных результатов. Вы можете легко преодолеть это недоверие, если Ваши клиенты расскажут о своих успехах и результатах.
Отзывы могут быть использованы в рекламных письмах, брошюрах, объявлениях.

3. Отталкивайтесь от интересов клиента.

Начните писать с того, что затрагивает интересы Ваших клиентов. Когда банк хочет представить свою новую программу для владельцев бизнеса, есть очень большой соблазн написать: «Представляем нашу новую программу для бизнеса».Банк получит большие результаты, если напишет о том, что интересует заказчика.

Например, «Как можно уменьшить расходы на банковское обслуживание в этом месяце?»

4. Используйте вопросы в заголовке.

Отличный способ привлечь внимание клиентов – написать в заголовке Вашего письма вопрос и рекламных материалов.
«Каждый владелец автомойки должен знать эти 7 бизнес-секретов. А Вы знаете?»

5. Превратите Ваши минусы в плюсы.

Даже если Вы новичок в бизнесе и у Вас нет много клиентов, Ваш продукт новый и не опробован людьми, не отчаивайтесь. Просто переверните Ваши минусы в плюсы. Например, Вашим рекламным материалам может помочь такая фраза:
«Никто из миллионов покупателей диванов не испытывал такого комфорта, который даст Вам наш новый диван «Релакс».

Барри Фарбер: Знайте своего клиента

Лучший способ построить с клиентом отношения и продажи – знать его бизнес и запрашивать обратную связь.

1. Знайте бизнес своего клиента.

Клиенты ожидают, что Вы будете знать его бизнес так же, как знаете свой бизнес, продукты и конкурентов.
Изучите бизнес Вашего клиента. Знайте, его проблемы и тенденции. Выясните, кто его основные конкуренты.

https://www.youtube.com/watch?v=BEwK3OBJhJ8

Читайте статью: «Техника ПТС. Сильнейшая техника«.

2. Сделайте Вашу презентацию продающей.

Основная структура любой презентации включает в себя следующие пункты: установление доверия, представление, задавание вопросов для лучшего понимания потребностей, обобщение всех ключевых моментов продажи, закрытие сделки. Фарбер советует всегда начинать процесс презентации с визуализации успешного результата.

3. Делайте заметки.

Не полагайтесь на свою память, чтобы вспомнить обо всех важных для клиента моментах. Вы можете сказать клиенту в начале разговора, что будете делать пометки во время общения. Запишите ключевые моменты, и Вы сможете их использовать позже, во время презентации.

4. Отвечайте на возражения по формуле «Чувствуете, чувствовали, нашли».

Не спорьте с клиентом, когда он говорит «Мне не интересно», «Я уже работаю с другими», «Давайте в другой раз». Просто скажите: «Я понимаю, как Вы себя чувствуете. Многие из моих нынешних клиентов чувствовали то же самое. Но когда они узнали, сколько времени м поможет сэкономить наш продукт, они были поражены».

5. Получайте обратную связь.

Если Вы хотите улучшить Вашу продающую презентацию или Ваши отношения с клиентами, спросите их, что Вы должны сделать, чтобы сохранить и увеличить их бизнес. Многие клиенты недовольны какими-то моментами в обслуживании, но никогда не будут об этом говорить. Они просто не будут покупать вас повторно. Спросите их мнение, они дадут Вам обратную связь, и Вы сможете решить их проблемы.

Заключение

Статья получилась большая и, я надеюсь, полезная для Вас.

Пишите Ваши комментарии, мысли и идеи ниже, насколько удобен такой формат «длинных статей» лично для Вас?

Чтобы структурировать всю эту информацию, Вы можете скачать бесплатно интеллект-карту с тезисами этой статьи.
Чтобы разблокировать доступ, нажмите на любую кнопку социальной сети. Благодарю Вас за интерес и  поддержку.

Полезные материалы:

  • Оригинал статьи «25 Super Sales Secret«
  • курс «Конструктор скриптов телефонных продаж» — это целый комплект материалов, подготовленный с одной целью — чтобы Вы могли за несколько часов создать полноценный скрипт продаж с учетом особенностей Вашего бизнеса.
  • курс «Клоузер: всегда закрывай сделку» — система закрытия сделок и более 40 мощных техник помогут Вам закрывать больше сделок в любом бизнесе — от мелкой розницы до крупных корпоративных продаж.
  • Бесплатный курс «Быстрый старт в продажах» — даже если Вы новичок в продажах, курс поможет Вам привлечь новых клиентов уже в течение 1 недели, построить системную работу и повысить профессионализм в области продаж.
  • Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
  • канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

Продавайте красиво и легко!

Источник: https://porarasti.com/25-sekretov-prodazh-ot-5-ekspertov-mirovogo-urovnya/

Психология Продаж – Саммари

Психология успешных продаж

Вы либо рождены для продаж, либо нет. Некоторые люди просто рождаются с абсолютной самоуверенностью, превосходными коммуникативными навыками и со сверхъестественными способностями убеждать других покупать то, что они продают. А остальные — нет.

Но так ли это? Конечно, нет!

Каждый может быть превосходным специалистом в продажах. Вам просто нужно научиться. Эти главы, основанные на опыте самых успешных гуру в продажах, дадут Вам сжатый обзор навыков, которые необходимы для успешных продаж. Если Вы хотите обогнать своих конкурентов и увеличить комиссионные, тогда просто изучите эти главы.

В следующих инсайтах Вы узнаете:

  • почему подсознание может быть Вашим самым сильным оружием в продажах;
  • почему профессионалы в продажах учатся всю жизнь;
  • почему негативные ожидания играют против Вас.

Инсайт 1. Мотивируйте Ваше подсознание для успешных продаж

Что находится в Вашем списке дел прямо сейчас? Вероятно, несколько обыденных дел, таких, как выбросить мусор или захватить туалетную бумагу по пути домой. Но знаете ли Вы, что это отличный инструмент для продаж?

Список дел — безошибочный способ использовать силу Вашего подсознания в достижении Ваших целей. Так или иначе, подсознание играет важную роль в работе специалиста по продажам. Только подумайте, что Ваша интуиция будет выполнять задуманные планы на будущее. Записывая цели на бумагу, Вы даете своему подсознанию задачи для работы.

Начините свой список не с самих целей, а с причин, почему Вы хотите достигнуть этих целей. Чем длиннее будет этот список, тем больше мотивации Вы получите. Почему? Просто каждая причина будет дополнительным боеприпасом для Вашего подсознания.

Предположим, у менеджера по продажам есть всего две причины для достижения его целей: покупка новой машины и путешествие в горы. Тем временем, другой менеджер по продажам может назвать десятки причин: от ремонта дома и покупки собаки для своих детей до путешествия всей семьей по Китаю.

В то время, как первый легко может сдаться, второй будет неудержим в достижении целей.

Этот мотивационный лист — всего лишь один инструмент из арсенала менеджера по продажам, это лишь одна техника, чтобы заставить подсознание работать на Вас. В следующей главе Вы познакомитесь с другой техникой, связанной с самооценкой.

Инсайт 2. Повысьте свою самооценку, чтобы улучшить показатели в продажах

Сделайте это завтра утром: посмотрите в зеркало и скажите себе, что Вы лучший специалист по продажам в стране. Да, это слишком банально. Но сделайте это, даже если Вам будет стыдно, что Вас кто-то увидит — это стоит той пользы, которую Вы получите.

Ваш внутренний монолог накладывает отпечаток на Ваше подсознание. Оно рисует ментальную картинку, которую потом пытается реализовать. Очень легко увидеть, как это может работать против Вас. Представьте, что Вы совершили ошибку и говорите себе: “Как я могу быть таким дураком и сделать подобную глупость?”, но потом Вы делаете эту ошибку снова и снова. Бывало ли у Вас что-то похожее?

Но это также может работать на Вашу пользу. Просто переключите внутренний голос с негативного настроя на позитивный, этим Вы улучшите представление о себе.

Специалист по продажам, который повторяет позитивные утверждения: «Я спокойный, влиятельный и уверенный в себе» — скоро действительно станет именно таким, и его подсознание будет спокойно реагировать даже на стрессовые ситуации, что будет еще одним подтверждением его позитивной самооценки.

Это особенно полезно, когда Вы готовитесь к предстоящей продаже. Лучший специалист по продажам вспоминает лучшую продажу, которую он когда-либо совершал, чтобы поместить себя в такое состояние, в котором он сможет это повторить.

С другой стороны, посредственный специалист по продажам вспоминает худший опыт перед продажей.

Поэтому он будет так напряжен, что даже, возможно, будет заикаться, в отличие от уверенного в себе и своих силах специалиста по продажам, у которого на протяжении всей презентации будет аура уверенности.

Инсайт 3. Окружите себя людьми, которые будут разделять Ваши взгляды и увлечения

Верите Вы или нет, но активный процесс обучения не заканчивается вместе с университетом. Мы все начинаем нашу жизнь с ограниченным количеством практических знаний, и наша задача — обучаться так много, насколько это возможно. Те, кто не в состоянии это делать, начинают сильно отставать.

Таким образом, поставьте себе цель — обучаться одной новой вещи каждый день. А знания, которые Вы получили, даже слушая радио, применяйте на практике как можно быстрее. Получая новые знания в сфере Вашей деятельности каждый день, Вы будете на шаг ближе к достижению совершенства.

Один специалист по продажам, клиент автора, каждый день по пути на работу слушал одну радиопрограмму, в которой были советы по повышению самооценки, организации рабочего дня, развитию карьеры и разработке стратегии по самопродвижению. Как только он приезжал на работу, он начинал применять новые знания на практике. И какой был результат? Он увеличил продажи почти в два раза!

Вы также можете обучаться от людей, который Вас окружают. Окружите себя людьми, которые разделяют ваши взгляды, и проводите время с ними. Их достижения будут также способствовать Вашим.

Представьте посредственного специалиста по продажам, который мог бы понять, что его окружение наполнено другими негативным и немотивированными людьми, и осознать, что ему нужно подыскивать другую компанию.

Общаясь с лидерами в продажах, спрашивая их совета и применяя их техники, уверенность и способность, продавать, такой специалист будет немыслимо расти.

Инсайт 4. Задавайте вопросы, чтобы понять потребности Ваших клиентов и под них адаптировать Вашу презентацию

Предположим, Вы что-то хотите купить. Несмотря на то, что Вы идете и спрашиваете продавца об этом продукте, он начинает рассказывать обо всем, что знает о продукте, но не концентрируется на том, какую пользу этот продукт может принести конкретно Вам. Вы бы купили у такого продавца? Скорее всего, нет.

Клиента не будет интересовать история продукта и любые его особенности, пока он не поймет, для чего ему это. Великие специалисты по продажам знают, что клиенты купят, если им показать пользу, которую продукт принесет именно им и именно в их ситуации.

Например, продавец, презентуя машину, может говорить о цвете или о возможностях её двигателя в течение нескольких часов подряд, но он не сможет Вас убедить, если не создаст именно ту идеальную картинку, которую Вы захотите купить.

Возможно, только подчеркивая особенности автомобиля, которые принесут Вам пользу, такие, как маленький расход топлива, большой багажник или система помощи парковки, продавец сможет показать Вам, что это именно то, что Вы хотите.

Но что, если Вы не представляете, что хочет клиент, или это для Вас непонятно? Тогда начинайте задавать вопросы. Почему он ищет именно этот продукт? Что он ожидает от него? Если семья планирует купить дом, то что она хочет: больше места или хорошую цену? А как насчет великолепной школы поблизости?

Продолжайте задавать вопросы, и достаточно скоро у Вас будет полное представление о том, что хочет клиент. Это, в свою очередь, позволит идеально адаптировать для него Вашу презентацию, которая поможет их убедить и приведет к успешной продаже.

Инсайт 5. Люди покупают продукт, опираясь на общественное мнение

Что клиенту помогает принять решение о покупке? Верно ли, что обычно клиент берет самый дешевый продукт? Или, по крайней мере, клиент предполагает, что Ваш продукт поможет ему заработать много денег? Всё на самом деле не так просто.

Мы часто покупаем какие-то товары с целью получения признания: для нашего статуса или влияния. Многие люди больше озабочены тем, что этот продукт будет говорить об их социальном статусе, нежели о стоимости самого продукта.

Для продавца очень важно, какую эмоциональную ценность (или привлекательность с точки зрения статуса) хочет клиент — тогда можно предложить клиенту лучший вариант.

Представьте работу продавца в магазине наручных часов. Заходит клиент с дорогой сумкой от Louis Vuitton и хочет посмотреть часы.

Вид клиента не говорит о том, что стоит беспокоиться о стоимости часов, здесь скорее важна эмоциональная ценность как символ статуса, и хороший продавец подведет его к секции с Ролексами.

Во время разговора он будет объяснять, насколько эти часы уникальны, хороши сделаны и как, в действительности, желанны для других.

Инсайт 6. Чтобы завоевать доверие клиентов, необходимо показывать им, что Вы заботитесь об их потребностях

Вам знакомо сильное чувство неопределенности внутри, иногда настолько сильное, что нам становится не по себе? Время от времени мы колеблемся, когда нужно принять решения, связанные с деньгами, но почему так?

Когда мы совершаем покупку, мы отказывается от чего-то другого и таким образом уменьшаем свою финансовую свободу. Если Вы все-таки хотите, чтобы клиент совершил покупку, несмотря на это, то Вам нужно обратить внимание на эмоциональное предвкушение.

Исследование Чикагского университета продемонстрировало, что люди склонны покупать по причине эмоционального предвкушения обладания и использования этого продукта.

Гарантия того, что это чувство перевешивает страх клиента перед финансовыми потерями, дает продавцу большие шансы на успех. Вы также можете повысить чувство безопасности клиентов, предложив гарантии возврата денег.

Но что бы Вы ни делали, это должно быть правдоподобно.

Не имеет значения, насколько сильно Вы заботитесь о своем продукте, сервисе или бренде — у клиента всегда будут оставаться сомнения. Для того, чтобы завоевать их доверие, Вы должны показать им, что Вы надежны, ответственны и поможете им сделать правильный выбор.

Предположим, что семья хочет собаку. Это большое решение для семьи и требует тщательного изучения пород собак и выбора той, которая устроит всю семью. Легко обучаемая и дружелюбная к детям собака, которая сможет проводить время одна дома, пока дети в школе, была бы лучшим вариантом.

https://www.youtube.com/watch?v=4GmgPx1h7JY

Семья возлагает подбор собаки на продавца, веря, что он сделает свою работу великолепно. Демонстрируя Вашу надежность и искренность, Вы получаете их доверие и признательность, и они, несомненно, будут обращаться к Вам за советом или рекомендовать Вас своим друзьям в будущем.

Итог. Основная идея книги

Ваше подсознание и чувство собственного достоинства играют ключевую роль в Ваших способностях продавать. Мотивируя себя и учась у других, Вы сможете по-настоящему понять свои перспективы. Демонстрируя Вашу надежность и способность удовлетворять потребности клиентов, Вы сможете установить доверие. Делайте это и Вы будете на пути к достижению максимальной эффективности в продажах.

Советы к действию: Сделайте список!

Возьмите ручку и запишите все, что хотите. Включайте все. Хотите купить новые носки? Запишите. Хотите обновить кухню? Запишите. Выучить японский? Запишите. Купить самолет? Я думаю, Вы поняли. Эти цели будут вдохновлять Вас, будут работать на Вас и помогут преодолевать сложные времена.

Источник: https://summary.romansergeev.com/psihologiya-prodazh/

Топ-5 книг о продажах, которые стоит прочитать каждому – 5 сфер

Психология успешных продаж

Продажи – это искусство более тонкое и сложное, чем кажется на первый взгляд. Каждый из нас хоть раз в жизни продавал что-то. Одни – свой талант и экспертность. Другие – товары или услуги. Сегодня в нашей подборке – книги, которые помогут тебе научиться мастерству продаж. И стать лучшим в этой сфере.

Хотите продавать легко и непринуждённо – тогда обратите особое внимание на подборку!

Нил Рэкхем «СПИН – продажи»

Автор бестселлера – один из самых знаменитых консультантов по продажам в мире. Он основал консалтинговую компанию Huthwaite Inc. Клиенты Нила Рэкхема – ведущие бренды и компании, такие как: Google, Bank of Amerika, MasterCard, IBM, UPS, Johnson&Johnson и др.

В основе бестселлера «СПИН – продажи» – анализ 35 000 успешных сделок по продаже товаров и услуг от 10 000 продавцов из 23 странах мира. Масштабное исследование успешной работы в больших и малых продажах произвело настоящую сенсацию в мире бизнеса.

В книги Нила Рэкхема вы найдёте рекомендации о том, как вести эффективные продажи, разъяснения, чем отличаются законы малых продаж от законов больших продаж, какие 116 факторов влияют на удачное закрытие сделки, нестандартный подход к продажам и многое другое!

Цитаты из книги:

  • Вопросы заставляют покупателя говорить. Самый простой способ оценить встречу с клиентом – посмотреть, кто говорит. По статистике, в успешной встрече покупатель должен говорить больше, чем продавец.
  • Не доверяйте словам высококлассных профессионалов. Существует огромная разница между тем, что успешные продавцы говорят о своей деятельности, и тем, что они делают в действительности. Если вы хотите выяснить, как эксперты совершают продажи, понаблюдайте их в действии, а не полагайтесь на их рассказы об этих событиях.
  • Кейт Феррацци и Тал Рэз «Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга»

    Журнал Forbes назвал Кейт Феррации «одним из самых общительных людей в мире». В телефонной книге Кейта более 5 000 контактов, среди которых номера телефонов президентов разных стран, бизнес-гуру, рок-звезд и многих других известных личностей.

    Навык эффективной коммуникации под № 1 в списке каждого успешного продавца. Бестселлер «Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга» учит, как открыто и искренне общаться с самыми разными людьми, выстраивая сеть полезных знакомств.

    На страницах книги вы найдёте много конкретных и простых советов, как нарабатывать деловые и дружеские связи на примерах из жизни. Рекомендации о том, когда и где знакомиться, какие фразы и поводы для знакомства сработают лучше, а какие оттолкнут – помогут вам стать мастером коммуникации. А значит – и преуспевающим продавцом!

    Цитаты из книги:

  • Помните, что в большинстве случаев цель телефонного звонка заключается не в том, чтобы окончательно о чем-то договориться, а в том, чтобы назначить время встречи, где все можно обсудить более подробно. Мой опыт показывает, что выгодные сделки, как и заключение дружбы, осуществляются только один на один, лицом к лицу.
  • Взаимопомощь друзей и знакомых была самой надёжной гарантией успеха. Я понял, что бедность – это не просто нехватка финансовых средств, а ещё и изоляция от определённого круга людей, которые могут помочь тебе реализовать собственные способности.
  • Джим Кэмп «Сначала скажите Нет»

    Автор этого бестселлера – эксперт по ведению переговоров, президент компании Camp Negotiation Systems и создатель обучающей системы переговоров Coach2100.

    «Сначала скажите Нет» – одна из базовых книг по переговорам. Революционная и противоречивая. В книге описывается уникальная система подготовки и ведения жестких переговоров, с помощью которой ежегодно заключаются сделки на общую сумму более 100 миллиардов долларов.

    https://www.youtube.com/watch?v=w7m5OQGQC9U

    Книга Джима Кэмпа научит вас с достоинством вести и выигрывать переговоры. Причем эта технология применима к любой из сфер жизни.

    На страницах книги вы найдёте рекомендации, как правильно вести себя с оппонентом, как получать от переговоров то, что нужно вам и как выступать ведущим переговоров, а не быть ведомым.

    Что бы ни происходило за столом переговоров, вы должны быть уверены в силе собственной позиции.

    Цитаты из книги:

  • Многие лицемерные мастера переговоров не пойдут на компромисс сами, но потребуют, чтобы это сделали вы. И при этом они все время улыбаются.
  • Решение за решением, ошибка за ошибкой, я учился тому, что не могу непосредственно управлять действиями и решениями противника. Но, приобретая определенные привычки, я могу лучше управлять своей оценкой противника. Постепенно такая оценка становится все более точной и адекватной. Хорошие навыки принятия решений позволяли мне сохранять контроль за ситуацией и благодаря этому достигать желаемых результатов.
  • Карл Сьюэлл и Пол Браун «Клиенты на всю жизнь»

    Автор легендарного бестселлера Карл Сьюэлл – создал одну из лучших автодилерских сетей в мире, которая продает Cadillac, Hummer, Lexus, Infinity и другие бренды. За 30 лет работы он увеличил стоимость своего бизнеса в 25 раз! В 1998 году компания Карла оценивалась уже в $250 млн. Секрет такого сногсшибательного успеха – в правильном привлечении и удержании клиентов.

    Как считает Сьюэлл, самое простое правило удержания клиентов – «Делай то, что обещал, и делай это с первого раза». В книге даются практические советы о том, как нарабатывать базу лояльных и постоянных клиентов. Раскрываются секреты успеха лучшей клиентоориентрированной компании. Система Карла настолько продумана и универсальна, что подойдёт практически для любой сферы деятельности.

    Цитаты из книги:

  • Лучшая в мире система клиентского сервиса является и самой простой: делай то, что обещал, и делай это с первого раза.
  • Не берите деньги за дополнительные услуги, которые являются помощью. Если бы вы не попросили друга оплатить такую помощь, не просите и клиента.
  • Гарри Трумэн был прав, когда говорил: «Вы не знаете ничего о тех вещах, о которых не читали». Когда вы развиваете свой бизнес, ищите тех людей, которые уже проходили этим пу¬тем. Они обладают знаниями и навыками, которые вам так необходимы.
  • Ицхак Пинтосевич «Продавай! Путь торговца»

    Ицхак Пинтосевич – эксперт в системном развитии Личности и Бизнеса, автор 12 книг-бестселлеров, один из самых известных тренеров личностного роста в странах СНГ. Его книга – это мини-тренинг о том, как организовать систему продаж даже тому, кто впервые этим занимается.

    Книга «Продавай! Путь торговца» содержит все, что необходимо для эффективных продаж. Выполняя задания, предложенные Ицхаком, вы избавитесь от устаревших стереотипов и страха продаж.

    Специальные техники, разработанные автором на основе проверенных бизнес-моделей и собственного опыта, научат вас эффективно продавать и получать максимальную прибыль.

    В книге вы найдёте конкретные советы и действенные упражнения, которые помогут вам встать на свой Путь торговца.

    Цитаты из книги:

  • Осознай, что деньги – это то, что к тебе возвращается. Нужно давать людям ценность. Чем больше ты даешь, тем больше получаешь возврата.
  • Покупателя надо поддерживать. Он сделал очень правильный выбор, купив у тебя. Сообщи ему об этом. Сообщи ему, что он избранный. Дай ему неожиданный WOW-эффект. Подарок, бонус, который не входил в твое обещание. Чтобы он обрадовался и ВСЕМ об этом рассказал.
  • Хочешь узнать еще больше о продажах? Записывайся на тренинг “Продавай! Продажи для всех!” и получай сверх-результаты!

    Источник: https://5sfer.com/21025-top-5-knig-o-prodazhakh-kotoryye-stoit-prochitat-kazhdomu.html

    Мой психотест
    Добавить комментарий